tiistaina, helmikuuta 28, 2006

Nettipyramidit ja ketjukirjeet

Yksinkertaisimmillaan nettipyramidi perustuu ketjukirjeen tavoin siihen, että mukaan lähteviltä peritään tietynsuuruinen maksu, joka jakautuu heidän värvääjilleen ja edelleen näiden värvääjille (”ylälinjaan”). Tämä maksu oikeuttaa uuden matkaan lähteneen saamaan jollakin tapaa rahaa itse värväämiltään ja edelleen näiden värväämiltä.

Netissä toimivat pyramidipelit on jaettavissa kolmeen pääasialliseen kastiin. Ensimmäinen versio on järjestelmät, joissa mukaan liittyvien rahoille luvataan ”korkoa” tai ”tuottoa” jokin tietty, huomattavan suuri määrä tietyssä ajanjaksossa. Usein tulojen väitetään tulevan esimerkiksi mainosten katselemisesta tai klikkailusta tai esimerkiksi osakesijoituksista. Tosiasiassa raha tulee uusien mukaan liittyneiden aloitusmaksuista, joita jaetaan aiemmin mukaan tulleille. Uusien liittyneiden kehotetaan aloittamaan toiminta pienellä summalla, ja palkkio tai ”korko” tosissaan maksetaan lupausten mukaisesti; tällöin mukana oleva tekee usein uuden, huomattavasti suuremman ”sijoituksen” – jota sitten ei palautetakaan. Hyvä esimerkki tällaisesta järjestelmästä on suomalaisessakin mediassa huomiota saanut, huiman 12 % päivittäisen tuoton sijoituksille luvannut 12dailypro, jonka peräti 50 miljoonaa dollaria toiminnalla kerännyt pyörittäjä pidätettiin muutama päivä sitten.

Toisissa tapauksissa huijausta pyritään kätkemään tuote- tai palvelukaupan taakse; tässä ne lähestyvät myös ”suuri puhallus” -tyypin verkostoja. Mukaan liittyville tarjotaan Internetissä joitakin palveluita rahojensa vastineeksi; lähinnä toiminta silti perustuu siihen, että uusia mukaan värväämällä saa itselleen heidän tekemistään selkeän ylihintaisista ”ostoksista” rahaa. Toinen yhteinen piirre tyypillisten suurten puhallusten kanssa on se, että siinä missä järjestelmä säilyy aina miltei samanlaisena, ajauduttuaan ongelmiin joko oikeuslaitoksen tai jäsenten vaatimusten vuoksi – siis rahastettuaan tarpeeksi – nämä viritelmät jatkavat toimintaansa eri nimellä. Hyvä esimerkki tällaisesta on suomalaistenkin suosima Aspiritus, joka ennen nykyistä muotoaan toimi myös nimillä VGG ja WGI. Toiminnasta on tuomioita tullut jo Suomessakin.

Kolmas ja ehkä sitten paras näiden viritelmien tyyppi on sellainen, jossa verkkosivuilla jopa suoraan sanotaan kyseessä olevan Ponzi-skeema tai vastaava huijaus, jossa raha nousee tasoilta toiselle ja mahdolliset ”voitot” määräytyvät aloitusajankohdan ja oman värväämistyön mukaan. Kyse on lopulta oikeastaan rahapelistä, mutta sellaisesta, jossa palautusten määrä on huomattavan pieni ja ne kohdistuvat vain hyvin pieneen osaan osanottajista. Yksi esimerkki tällaisesta on viimeaikainen White-Funds.com –ponzi – jonka sivut tosin on jo parin kuukauden toiminnan jälkeen suljettu.

Tietynlaisen huijauksen rehellisyyden lisäksi näiden järjestelmien etu verrattuna muihin pyramidipelien tai verkostomarkkinoinnin muotoihin on se, että toimintaan ei useinkaan liity suoranaista aivopesua tai maksullisia koulutustilaisuuksia tai ”seminaareja”, joissa pyritään ylläpitämään osallistujien uskoa toimintaan.

Toisaalta näissä järjestelmissä rahojen menetys on lähestulkoon varmaa. Raha ei synny tyhjästä –eikä myöskään väitetyistä ”mainoksista”, ”sijoituksista” tai ”uhkapeleistä” – vaan se tulee yli 90-prosenttisesti mukanaolijoiden maksuista. Näistä suurin osa livahtaa pyramidin perustajien taskuun ja pieni murto-osa annetaan kovimmille värvääjille. Lisäksi, jos ”tuloja” tuleekin, useat näistä verkostoista tuomitaan kiinni jäädessään laittomina pyramidipeleinä, jolloin osallistujia voi odottaa jopa vankeusrangaistukset – myös Suomessa, kuten tällä hetkellä hovioikeuden käsittelyssä oleva WGI-ennakkotapaus osoittaa.

maanantaina, helmikuuta 27, 2006

Viidenlaista verkostomarkkinointia

Verkostomarkkinoinnin kenttää tarkastellessa olisi ehkä hyvä jakaa tämänhetkiset verkostot neljään eri perustyyppiin ja tarkastella kutakin ja sen edustajia erikseen. Erottelu ei ole absoluuttinen: aina voi löytyä ja tulevaisuudessa varmastikin nousee sellaisia verkostojen tyyppejä, jotka eivät kivuttomasti sovi mihinkään näistä luokista; useat voivat sopia niistä moniin aivan yhtä hyvin.

Mitkään kaksi verkostoa eivät tietystikään ole samanlaisia; toisaalta yhteistä on aina verkostorakenne, rahan nouseminen jollakin tapaa ylemmäs, millään tapaa rajoittamaton osallistujamäärä ja sen kasvattamisen jatkuva paine. Erottelusta on kuitenkin runsaasti hyötyä verkostojen kentän ymmärtämisessä ja erilaisia verkostoja verratessa sekä arvioidessa sekä laillisuuden että toiminnan luonteen suhteen.

  1. Nettipyramidit – Internet on pullollaan erilaisia, toinen toistaan ihmeellisempiä ”ansaintamahdollisuuksia”, joista valtaosa perustuu ketjukirjeen kaltaiseen järjestelmään: aiemmin liittyneille tulevat rahat ovat poikkeuksetta peräisin uusilta matkaan tulevilta. Järjestelmään liittyvältä peritään jossakin muodossa rahaa osallistumismaksuna. ”Sijoitukselle” luvataan joko tuottoa värväysten perusteella – jolloin raha on peräisin omalta ”alalinjalta” – tai sitten sitä maksetaan satunnaisesti myöhemmin mukaan liittyneiden taskusta hyvityksenä esimerkiksi netissä surffaamisesta. Pyramidi on näennäisesti pystyssä niin kauan, kunnes sen pyörittäjä katsoo saaneensa tarpeeksi omiin taskuihinsa tai jäsenten palkkioiden määrä ylittää uusien tulokkaiden maksamien maksujen määrän pyramidin kasvun tyrehtyessä.
  2. Suuret puhallukset – Nämä verkostot perustuvat kalliiden lisenssimaksujen tai toiminnan aloittamiseen ja siinä mukana pysymiseen oikeuttavien ostosten kauppaan. Edustajille luvataan suuria rahoja myös varsinaisesta tuotemyynnistä ”sitten kun toiminta lähtee toden teolla käyntiin”. Verkostojen käytännön toiminta kärjistyy monesti katteettomien lupausten esittämiseen: usein verkostoon levitetään huhuja hienoista hankkeista, joidenkin jo saamista valtavista tuloista, mahtavista tulevaisuudennäkymistä. Todellisuudessa pääasiallinen tapa saada rahaa on yleensä uusien edustajien värvääminen, ja monesti lupauksia ei lopulta lunastetakaan. Pahimmissa tapauksissa toiminta on ohi ennen kuin se oikeastaan koskaan alkoikaan, koska edes luvattuja tuotteita ei tule tarjolle.
  3. Ihmeidentekijät – Näissä verkostoissa lupauksia ei esitetä niinkään tulevaisuudennäkymien tai toiminnan laajenemisen kuin itse myytävän tuotteen suhteen. Tuotevalikoima on yleensä melko suppea ja sisältää esimerkiksi paria eri samasta raaka-aineesta valmistettua tuotetta. Tuotteet ovat useimmiten ns. lisäravinteita tai ravinnelisiä – siis elintarvikkeita, joilla ei ole todistettavia terveysvaikutuksia, mutta joita myydään ja ostetaan jonkinlaisina ihmeaineina erittäin kalliiseen hintaan. Myös muunlaisia ihmetuotteita on tarjolla. Verkostomarkkinointi on oikeastaan ainoa tapa saada näitä ihmeaineita kaupaksi: tuotteeseen uskominen perustuu toisten matkaan hurahtaneiden kertomiin kokemuksiin.
  4. Saippuakauppiaat – Ehkä lopulta perinteisin verkostomarkkinoinnin muoto on kaupata tavallisia ja hyvin arkipäiväisiä tuotteita ystäville ja sukulaisille. Muihin verrattuna näiden verkostojen etu on se, että vaikka tuotteet ovat pääsääntöisesti selvästi ylihintaisia (jo palkkiojärjestelmän kalleuden ja rahastamismahdollisuuden vuoksi), ne ovat kuitenkin edes todellisia ja jäävät ostajalleen käteen. Verkoston idea onkin saada tuotteilleen takuuvarmat ostajat/käyttäjät, jotka eivät piittaa niiden hinta/laatu -suhteesta, lupaamalla heille mahdollisuus (suuriinkin) tuloihin hankkimalla lisää samanlaisia ostajia tai ”myyjiä” verkostoon.
  5. Kotikutsuttelijat - Yhä harvinaisemmaksi on muuttunut verkostoiden varhaisin muoto, jossa arkipäiväisiä ja tavallisia tuotteita kotikutsuilla niin, ettei jokaista kutsuilla olijaa pyritäkään värväämään mukaan toimintaan. Näiden verkostojen ero muihin yllä mainittuihin on lähinnä palkkiojärjestelmässä, jossa palkkiot eivät nouse yhtä tai kahta tasoa ylemmäs ja jossa tuotteiden myynnistä syntyvästä provisiosta selkeästi muita suurempi osa annetaan tuotteen todelliselle myyjälle. Vaikka tuotteiden hinta ei usein ole halvin, nämä verkostot eivät rohkaise niinkään värväämistä ja verkoston rakentamista kuin todellista tuotteiden myyntiä.
Jatkossa käsittelen kutakin näistä tyypeistä ja niihin liittyviä esimerkkejä yksitellen.

lauantaina, helmikuuta 25, 2006

Blogin Index

Viidenlaista verkostomarkkinointia
  1. Nettipyramidit ja ketjukirjeet
    1. Ponzi-huijaukset
  2. Suuret puhallukset
  3. Ihmeidentekijät
  4. Saippuakauppiaat
  5. Kodin hengettäret
Argumentit verkostomarkkinoinnin puolesta
  1. Edullinen markkinointitapa
  2. Franchise-yrittäjyyttä
  3. Sillä nyt vain tienaa
  4. Siitä saa niin paljon
  5. Aivan uusi / jo hyväksi havaittu juttu
  6. Coca Colan ja Stanfordin harrastus
  7. Kaikilla on mahdollisuus
  8. Kaikki ovat verkostoja
  9. Eihän tämä ole verkostomarkkinointia
Argumentit verkostomarkkinointia vastaan
  1. Tehotonta
  2. Kannattamatonta
  3. Laitonta
  4. Moraalitonta
Verkostomarkkinointi ja lainsäädäntö

PyramidipelitKuluttajansuoja
Markkinointi ja lainsäädäntö
  • Osa I: Markkinaoikeus ja sopimaton menettely
  • Osa II: Markkinointirikos
  • Osa III: Kiskonta ja petos
Edustajan oikeudet ja velvollisuudet
  • Osa I: Kauppaedustajia koskeva lainsäädäntö
  • Osa II: Edustajan vastuu myyjänä
Verkostomarkkinoinnin ongelma
Aspekteja verkostomarkkinoinnista

Kasvun ongelma
Mielenhallinta
Värväys ja sen keinot
Muuta asiaa

Ajankohtaista

Eri verkostoja ja pyramidipelejä

Amway
Winclub / Wincapita
Agel
World Games Inc. (WGI, Aspiritus)
Network Investment Oy (NWI), Osuma OySeven International Ab
ACN Finland
Netfonet
Move Networks Oy
  • Move Networks Oy:n vastaukset kysymyksiimme:
  1. Movea koskevat rikosepäilyt ja kuluttajansuojakysymykset
  2. Moven värväystoiminta ja palkkiojärjestelmä
  3. Moven lähiyritykset ja yhteistyökumppanit
  4. Lyhyet kommentit Moven vastauksiin

Tähän kirjoitukseen voi kommentiksi lisätä koko blogia koskevia kommentteja ja ehdotuksia. Vaikka kyseessä onkin kotisivu eikä verkkojulkaisu, kirjoituksia koskevat vastineet tai oikaisupyynnöt voi lähettää kommentteina ko. kirjoitukseen.

mursism@gmail.com

perjantaina, helmikuuta 24, 2006

Move Keskisuomalaisessa

Move Networks Oy:n / S2E:n toiminnasta raportoineiden lehtien joukkoon liittyi nyt 23.2. sanomalehti Keskisuomalainen, jonka artikkelissa kuvataan Moven nimenvaihtoa sekä edustajaksi alkaneiden kokemuksia. (Sisältääpä juttu linkin tähän blogiinkin!)

Tarina oli se tavallinen: haastateltuja henkilöitä houkuteltiin mukaan suurilla tuloilla. Kun lopulta epäilykset alkoivat herätä, tiedon saaminen ja eroon pääseminen ei ollutkaan niin perin yksinkertaista:

- Yritimme tavoittaa ylätason edustajia ja kertoa halustamme lopettaa, mutta he eivät vastanneet soittopyyntöihin. Ei kukaan, kertovat nuoret.

Puhelimet sen sijaan kävivät kuumina, kun paikalliset movelaiset patistivat nuoria tekemään tulosta.

torstaina, helmikuuta 23, 2006

Poliisi Move Networks Oy:stä

Poliisin verkkosivuilta löytyy mielenkiintoinen Moven toimintaa koskeva viesti, jonka on kirjoittanut rikoskomisario Kaarle Lönnroth:

Move networksin esitutkinta on siirretty syyteharkintaan. Esitutkinnan perusteella on syytä epäillä-kynnys ylittynyt mm. rahankeräysrikoksen ja markkinointirikoksen osalta. Mikäli syyteharkinta- ja sittemmin tuomioistuinvaiheessa todettaisiin, että kyse olisi todella rahankeräysrikoksesta, voisi muitakin toimintaan osallistuneita henkilöitä epäillä samaisesta rikoksesta. Jätän toimintaan osallistumisen viime kädessä Teidän harkintaanne, mutta joka tapauksessa Teidän tulisi muistaa, että mikäli toiminta näkemyksenne mukaan perustuu uusien edustajien etsintään ja siitä saatavaan tuottoon, on kyse epäillystä rahankeräysrikoksesta ja jos toiminta perustuu tavaramyyntiin, asiassa ei ole rahankeräysrikosta.

Aiheesta löytyy myös aikaisempi viesti viime marraskuulta. Tietysti poliisin epäilyillä ei ole mitään väliä, jos ylälinja niin sanoo. Mitä ihmeellisemmin on pyritty perustelemaan se, että kyseessä on puhdas tavaramyynti eikä juttu sisällä minkäänlaista värväämistä. Yhdyn poliisin kehotukseen: liittymistä - ja myös mukana pysymistä - kannattaa harkita. Tosin ehkä nyt S2E:n julkaisemisen jälkeen ei tarvitse edes harkita - tai miten sen nyt ottaa.

tiistaina, helmikuuta 21, 2006

Verkosto hermostuu

Miten käy, kun verkostopulju hermostuu? Minäpä kerron.

Sain tänään viestin eräältä henkilöltä, joka on jonkin aikaa seurannut erään verkostofirman toimintaa. Ihan vastikään hän oli ottanut yhteyttä joihinkin tämän verkostoyrityksen yhteistyökumppaneihin ja kysellyt heiltä vähän kumppanuussuhteesta ja pohdiskellut hieman tämän verkostoyrityksen toimintaa. Hän näytti minulle näille "kumppaneille" lähettämänsä viestinkin, jossa ei minusta ollut mitään ihmeellistä tai väärää.

Mutta mitä sitten tapahtui? Tämä henkilö kertoi minulle vastaanottaneensa kyseisen verkostofirman toimitusjohtajalta sähköpostin, jossa kerrottiin, että yritys tai sen toimijat ovat jättämässä tästä henkilöstä tutkintapyynnön poliisille. Kuulemma toimitusjohtajan mukaan kyse on "liiketoiminnan haittaamisesta" vieläpä "perättömillä väitteillä".

Mihin tämä johtaa? No ei mihinkään. Yrityksen arvosteleminen ja väitteiden esittäminen ei ole rikos - myöskään kenenkään elinkeinoelämässä mukana olevan tosiasioihin pohjautuva arvosteleminen ei ole tietysti minkään lain vastaista. Päinvastoin, kaikilla on oikeus omaan mielipiteeseensä ja sen ilmaisemiseen ainakin sellaisella tavalla, joka ei tarpeettomasti loukkaa ketään tai koske esimerkiksi hänen yksityiselämäänsä.

Se, että yritysten toiminnan arvosteleminen tai vaikkapa tiedon välittäminen sähköpostilla kiellettäisiin tavalliselta ihmiseltä, riitelisi tietysti demokraattisen yhteiskunnan tärkeintä periaatetta - sananvapautta - vastaan. Edelleen mikäli näistä tiedonannoista on koitunut verkostopuljulle jotakin haittaa, kai jokainen ymmärtää, ettei vika ole tietoa välittäneessä vaan verkostopuljussa.

Jos poliisi ottaa asian tutkittavakseen - kuten sen ehkä on pakko - juttu johtaa taas kerran syyttämättäjättämispäätökseen. Aiheutuu siitä tietysti verkostopuljulle kuluja; parhaassa tapauksessa tämäkin turhaan vaivattu ihminen tekee edelleen ilmoituksen perättömästä ilmiannosta.

Ja kertoopa se ainakin, kuinka verkostopuljulla on hermot usein herkässä. Voitteko kuvitella tällaista typeryyttä vaikkapa lähikaupaltanne tai Nokialta?

En minäkään.


P.S. Kyseinen henkilö ei ole Petteri Haipola, joka on tällä hetkellä kiireinen toisen, tärkeämmän kutsumuksensa kanssa.

perjantaina, helmikuuta 17, 2006

Miksi puhutaan paljon?

Suuret puheet liittyvät erotuksetta verkostomarkkinointiin, samoin yleensä suuret (ja usein täysin katteettomat) lupaukset. Tässä keskityn siihen kysymykseen, miksi lähes kaikki verkostomarkkinoinnin esittely ja toiminta tapahtuu suullisesti

Harhaanjohtava markkinointi, kuten liioitellut lupaukset tai paikkansapitämättömät väitteet tuotteista tai palveluista, on kielletty rikoslaissa:

Joka tavaroiden, palveluksien, kiinteistöjen, yksityisen osakeyhtiön arvopapereiden tai muiden hyödykkeiden ammattimaisessa markkinoinnissa antaa markkinoinnin kohderyhmän kannalta merkityksellisiä totuudenvastaisia tai harhaanjohtavia tietoja, on tuomittava markkinointirikoksesta sakkoon tai vankeuteen enintään yhdeksi vuodeksi. [30 luku 1 §.]

Samoin kuluttaja-asiamies valvoo yritysten markkinointia ja voi huomauttaa tietoonsa tulleista virheistä tai ongelmista tuotteista tai palveluista kerrotuissa tiedoissa tai viedä ongelmatapaukset markkinaoikeuteen tai poliisin tutkittavaksi.

Verkostomarkkinointiyritys, johon uutta edustajaa ollaan värväämässä mukaan, esitellään usein nk. lyhkärissä eli lyhytesitelmässä tai lyhytesittelyssä. Tällaiseen esittelyyn liittyy usein verkostorakenteen ja ansaintaesimerkkien piirtäminen paperille. Esittely tapahtuu usein niin, että paikalla on värvättävä yksin kahden tai kolmen värvääjän kanssa. Värvättävä kutsutaan paikalle aina mahdollisimman lyhyellä puhelinsoitolla, jossa ei kerrota tilaisuuden luonteesta tai sisällöstä. Kaikki asiat esitetään suullisesti ja paperille tulee ainoastaan uuden edustajan tekemä sopimus, joka sisältää vain omat ehtonsa (jos niitäkään).

Uusi edustaja tietysti opetetaan kertomaan seuraaville värvättäville samoja asioita, mutta jälleen tämä tapahtuu suullisesti, ei kirjallisten ohjeiden muodossa. Hyvin harvoin tätä tietoa on saatavilla paperilla yhtään mistään. Näin on jälkikäteen mahdotonta todistaa, millaisia lupauksia on annettu ja mitä tuotteista tai provisioista on kerrottu. Ruotsin kuluttajaviraston lakimies Anne Montelius totesi YLEn haastattelussa, että siinä missä harhaanjohtava markkinointi on laissa kielletty, sen todistaminen voi olla hankalampaa.

- Se on vaikeaa. Jos menemme oikeuteen, meillä on oltava todisteita siitä, että ihmiset todella ovat väittäneet niin. Niitä ei ole helppo saada, hän sanoo vedoten siihen, että myyjien värvääminen tapahtuu nimenomaan suullisesti ja usein esimerkiksi kahdenkeskisissä keskusteluissa.

Kannattaa pitää mielessä pari keinoa, joilla voit todistaa, mitä sinulle on kerrottu, ja kenties myös vähentää totuudenvastaisten väitteiden esittämistä:

  • Nauhoita puhelu tai keskustelu – Ei ole minkään lain vastaista nauhoittaa toisen tietämättä sellaista keskustelua tai puhelua, jossa itse on toisena tai yhtenä osapuolena. Nauhoitus toimii todisteena siitä, mitä sinulle tarkalleen ottaen on kerrottu ja luvattu.
  • Pyydä esitys paperilla – Pyydä esittelijääsi tekemään tai kopioimaan ”lyhkärin” merkinnät selkeästi erilliselle paperille ja päiväämään ja allekirjoittamaan sen. Jos hän ei tähän suostu, voi vain ihmetellä, mistä kiikastaa. Pidä myös hyvin tallessa kaikki sellaiset paperit, jotka sinulle annetaan.
  • Käytä sähköpostia – Puhelimitse käydyt keskustelut on tänä päivänä usein korvannut sähköpostien vaihtaminen. Kysy kysymyksesi ja pyydä lisätietoa sähköpostilla ja laita käyty kirjeenvaihto talteen.

keskiviikkona, helmikuuta 15, 2006

Verkostoijan mielenliikkeet

Verkostomarkkinoinnissa mukana olleiden minulle kertomien kokemuksien pohjalta olen pyrkinyt analysoimaan kansantajuisen psykologian keinoin heidän tietään sekä sisään että ulos verkostosta. Tässä erittelen yhdeksän vaihetta verkostoon liittyvän "mentaalisessa kehityskaaressa". Vaikka teksti onkin blogiin melko pitkä, toivottavasti siitä on hyötyä verkostomarkkinointiin mukaan lähtemistä suunnitteleville sekä verkostoista erkaantuville. Olisin kiitollinen (erityisesti verkostomarkkinoinnissa mukana olevien tai olleiden) palautteesta kommentteina tai sähköpostina.

  1. Halu uskoa – Ovelan markkinapuheen uhriksi joutuva ihminen haluaa uskotella itselleen, että tämä nyt vain on totta, että minä juuri voin tehdä ja varmasti teenkin tällä tavalla itselleni valtavat määrät rahaa. Tämä oma usko on myös perusta sille, että samaa uskoa voi jatkossa valaa toisiinkin ihmisiin – saada myös heidät uskomaan samanlaiseen mahdollisuuteen.
  2. Ongelmien ohittaminen – Vaikka aluksi toiminnasta tulee mieleen monenlaisia mahdollisia ongelmia, ne pyritään ohittamaan pitämällä niitä vähäpätöisinä tai sellaisina, jotka eivät kuitenkaan koske minua. Esimerkiksi voi hyvin ymmärtää, ettei kaikilla ole mahdollisuutta rakentaa alalinjaa, koska ihmiset loppuvat kesken. Voi kuitenkin pyrkiä uskottelemaan itselleen, että ensiksikin vika on näissä epäonnistujissa itsessään, ei järjestelmässä, ja toiseksi että minä itse kuitenkin kykenen varmasti rakentamaan itselleni toimivan ja menestyvän alalinjan. Samoin esimerkiksi myytävien tuotteiden laatua tai hintaa sekä palkkiojärjestelmää koskevat kysymykset pyritään ohittamaan hyväksymällä helposti niitä koskevat positiiviset väitteet.
  3. Uskon vahvistaminen – Minkä tahansa uskomuksen alkaessa juurtua mieleen sitä pyritään vahvistamaan hyväksymällä ja havaitsemalla vain sitä tukeva tieto tai kokemus ja hylkäämällä sen kanssa ristiriidassa oleva aineisto. Verkostomarkkinoinnissa pyritään nimenomaan siihen, että edustajalle on tarjolla mahdollisimman paljon (maksullista) näitä jo ensimmäisestä esitelmästä asti tarjottuja uskomuksia vahvistavaa informaatiota. Samalla verkostomarkkinoijaa kehotetaan olemaan rekisteröimättä mitään näiden uskomusten kanssa mahdollisesti ristiriitaisia tietoja tai niiden suhteen kriittisiä tietolähteitä.
  4. Tarkoituksella pyhittäminen – Yleensä osa kriittisistä näkökannoista tai verkoston toiminnan kyseenalaistavista ajatuksista ei kuitenkaan pyyhkiydy kokonaan verkostomarkkinoijan mielestä, ja väistämättäkin hän joissakin kohdissa törmää kritiikkiin ja vaikeisiin kysymyksiin. Kun verkostomarkkinoija uskoo kuitenkin toimintaansa ylipäätään, asiaansa ajaakseen hän usein lopulta ajautuu esittämään tietoisesti sellaisiakin väitteitä, joiden totuutta hän epäilee tai joiden hän jopa tietää olevan täysin epätosia. Useimmiten nämä koskevat omia tai toisten ansioita verkostosta sekä tuotteiden laatua tai toimivuutta.
  5. Vaikeuksien väheksyminen – Aluksi toimintaan ryhdyttäessä uskotellaan itselle, että se, mikä ehkä ei kaikille ole mahdollista, on kuitenkin minulle mahdollista. Verkostomarkkinoinnissa tyypillistä on, että tämä usko kaikkien tasapuoliseen mahdollisuuteen ulotetaan myös vahvasti koskemaan omaa toimintaa, ja verkoston perustajat toistavat tällaisia ajatuksia mahdollisimman paljon. Jokaisessa verkostossa todetaan, että aluksi toiminta on vaikeaa, työn määrä suuri ja tulot pienet, mutta myöhemmin tilanne muuttuu päinvastaiseksi. Verkostomarkkinoija saadaan syyttämään omasta epäonnistumisestaan itseään, ei verkostoaan, sen tuotetta, järjestelmää tai rakennetta – vaikka syy on yleensä lähinnä näissä. Taloudellista epäonnistumista on vaikea hyväksyä, jolloin verkostomarkkinoija vähättelee omia kulujaan ja tappioitaan jopa itselleen. Samalla hän uskoo koko ajan, että lupausten mukaisesti hänen tilanteensa muuttuu, kunhan aikaa vain kuluu ja hän tekee entistä enemmän töitä.
  6. Murros mielessä – Useiden verkostomarkkinoijien kertomuksen keskikohdassa on jokin yhtäkkinen kokemus, tapahtuma tai tieto, joka muuttaa kehityksen suunnan. Jokin useimmiten aivan yksittäinen asia lopulta katkaisee kamelin selän. Se voi olla jonkin läheisen ystävän kriittinen palaute, luettu kirjoitus tai ajatus, tai yhtäkkinen sen tajuaminen, että on tehnyt tappiollista toimintaa jo pitkään eikä mitään muutosta olekaan näköpiirissä. Ehkä useimmiten se on jokin asia, joka saa aikaan epäilyn omaa värvääjää, kouluttajaa, ”ylälinjaa” tai yritystä kohtaan; tyypillisesti kyseessä on jokin liioiteltu lupaus, jonka toteutumisen mahdottomuus valkenee verkostomarkkinoijan mielessä. Tällainen murros aiheuttaa ärtymystä koko toimintaa kohtaan. Huomattavasti merkityksellisemmin se antaa mahdollisuuden tarkastella asiaa myös muusta kuin siihenastisesta näkökulmasta. Verkostomarkkinoija ei yleensä muuta tai välttämättä edes vähennä toimintaansa heti murroksen jälkeen, mutta tämä muutos tekee hänestä avoimemman arvioimaan uudestaan myös muita omaksuttuja käsityksiä.
  7. Toisen mielipiteen etsiminen – Murroksen jälkeen verkostomarkkinoijan on mahdollista omaksua myös toisenlaista tietoa toiminnastaan. Useimmiten murroskokemus antaa heti motivaation (ja joskus mahdollisuudenkin) hakea sellaista tietoa, joka ei tule verkoston sisäpuolelta. Hän alkaa uudelleen kuunnella sellaisia ystäviään ja tuttaviaan, joiden kriittisiä kannanottoja hän on pyrkinyt vähättelemään ja väheksymään, hakee tietoa netistä tai keskustelee toisten samassa tilanteessa olevien verkostomarkkinoijien kanssa. Uutta, aiemmalle vastakkaista tietoa ei hyväksytä kritiikittömästi – päinvastoin se usein aiheuttaa suurta ärtymystä ja mielipahaa. Verkostomarkkinoija saattaa osallistua esimerkiksi aihetta kritisoivaan keskusteluun ja puolustaa toimintaansa. Hän pyrkii yhäkin olemaan näkemättä omia virheitään. Tästä huolimatta halu tietää aiheesta muutakin kuin vain oman verkoston tarjoamat käsitykset on niin suuri, ettei selvitystyö yleensä pääty ennen kuin hän on varma siitä, että tietää, mistä oikeastaan on kysymys.
  8. Hankaluuksien kertyminen– Yhtä aikaa toisenlaisen informaation keräämisen kanssa verkostomarkkinoija käy läpi siihenastisia kokemuksiaan ja suhteuttaa niitä uusiin tietoihin. Lopulta hän saattaa alkaa tarkastella siihenastisia tapahtumia ja kerätä yhteen kaikki ongelmat, katteettomat lupaukset, vaikeudet ja järjettömyydet, jotka hänen ja koko verkoston toimintaan ovat liittyneet. Tässä vaiheessa verkostomarkkinoija yleensä kohtaa työkumppaninsa (ylälinjansa) sekä uusien tietojensa että omien huonojen kokemustensa kanssa ja vaatii niille selitystä. Tämä johtaa erimielisyyksiin ja suoranaisiin riitatilanteisiin. Samalla verkostomarkkinoija alkaa myös pohtia tarkoin omaa siihenastista toimintaansa eri näkökannoilta. Usein hänen toimintansa motivaatio myös huomattavasti vähenee ja toiminta lakkaa lopulta kokonaan.
  9. Verkostosta erkaantuminen – Hiljalleen verkostomarkkinoija alkaa omaksua käsityksiä, jotka ovat jopa jyrkästi aiempien vastaisia. Hän käsittää, että häntä on kaikin keinoin pyritty estämään löytämästä näitä uusia tietoja. Kukaan ei kuitenkaan voi vaihtaa osaa uskomusjärjestelmästään käden käänteessä, joten aiempien uskomusten purkautuminen ja korvautuminen uusilla kestää kauan, kuukausia tai jopa vuosia. Toipuminen tällaisesta melko nopeasta keskeisten uskomusten muutoksesta vie lisäksi oman aikansa, ja verkostosta eronneen uskomusjärjestelmä voi sisältää ongelmallisia kohtia vielä pitkään. Tässä vaiheessa verkostomarkkinoija purkaa myös liikesuhteensa verkostoyritykseen ja usein myös verkoston sisäiset ystävyyssuhteet katkeavat jossakin määrin tai joksikin aikaa. Joissakin tapauksissa käsitysten muuttuminen johtaa ankaraankin aiemman verkoston vastustamiseen ja jopa enemmän tai vähemmän julkiseen tunnustautumiseen verkostosta eronneeksi ja sitä vastustavaksi. Helpotus on suuri, kun ymmärtää ja vieläpä toisille tunnustaa omat virheensä.

tiistaina, helmikuuta 14, 2006

Verkostot ja mielenhallinta

Verkostomarkkinointiin oikeastaan erottamattomasti liittyvä mielenhallinta - jota jotkut kutsuvat aivopesuksi, toiset toiminnan oikeanlaiseksi motivoinniksi - on alati tärkeä ja keskeinen aihe, josta on kuitenkin puhuttu yllättävän vähän.

Viime aikoina keskustelupalstoilla on tullut esiin vähän tavallista enemmän kiinnostusta tähän aihepiiriin, erityisesti verkostoista erkaantuneiden puolelta. On haluttu jakaa kokemuksia siitä, millaista verkostossa toimiminen on, ja varsinkin siitä, mitä verkostosta erkaantuvalle ihmiselle tapahtuu - ja mitä mutka verkostoon tekee ihmisen mielenterveydelle.

Irtautuminen verkostosta ei ole helppoa. Ihminen ei vain voi vaihtaa uskomuksiaan vaan muuttaa uskomusjärjestelmäänsä hitaasti, pala palalta. Jokaiselle verkostosta "palautuvalle" täytyy osoittaa ymmärrystä, eikä missään nimessä tule kiirehtiä.

Keskustelupalstalla ilmestyi tänään nimimerkki Berzerken erinomainen kirjoitus verkostomarkkinoinnista ja mielenhallinnasta. Sen pohjatutkimuksena on kulttien tutkimus, joka sopii aihepiirin kuvaamiseen valitettavan hyvin.

Tähän aiheeseen täytyy palata.

Argumentit verkostomarkkinoinnin puolesta - Osa 2: Franchise-yrittäjyyttä

Verkostomarkkinointia on joskus puolustettu sanomalla, että se on vain yksi franchise-yrittäjyyden muoto.

Yhteinen nimittäjä verkostomarkkinoinnin ja franchise-yrittäjyyden välillä on uuden yrittäjän maksu franchisen antajalle tai ketjulle. On totta, että aloittava franchise-yrittäjä usein maksaa tuhansien eurojen maksun emoyritykselle omaa ketjuun kuuluvaa yritystä perustaessaan. Vastineeksi uusi yrittäjä saa yksinoikeuden toimintaan tietyllä maantieteellisellä tai taloudellisella alueella tai alalla, yrityksen tunnettuuden ja tuotemerkin, koko ketjun markkinoinnin ja mainonnan, liiketoimintasuunnitelman, usein valmiiksi suunnitellun liikepaikan ja asiakaskunnan tai tarkoin jo selvitetyn markkina-alueen sekä ainakin jonkin verran ilmaista koulutusta ja apua.

Verkostomarkkinoijan tilanne on radikaalisti toinen. Mitään erityistä liikeideaa verkostofirma ei yleensä sisällä vaan pikemminkin tuotteen ja palkkiojärjestelmän, mitään valmista suunnitelmaa tai selvitystä markkinatilanteesta ei ole tehty ja mainonta ja markkinointi on täysin yksittäisten edustajien harteilla. Yksinoikeutta tiettyyn alueeseen tai toimintaan verkostomyyjä ei saa: päinvastoin hänen pääasiallinen tehtävänsä on tosiasiassa värvätä itselleen niin paljon kilpailijoita kuin vain mahdollista. Ja vaikka hän ei itse värväisikään, joku muu sen varmasti tekee – kaikki taistelevat alalinjastaan.

Lyhyesti:

  1. Franchise-yrittäjä maksaa liikemerkin konseptista, tunnettuudesta ja markkinoinnista. Verkostomarkkinoija maksaa päästäkseen tekemään verkostofirman nimeä tunnetuksi edes tuttavapiirissään
  2. Franchise-yrittäjä maksaa myös valmiista markkinatutkimuksesta ja yleensä tietystä hänelle varatusta markkina-alueesta. Verkostomarkkinoija maksaa siitä hyvästä, että saa värvätä toisia mukaan ja romuttaa täysin mahdollisuutensa myydä mitään verkoston ulkopuolelle.

Eroja voisi vielä valaista parin esimerkin avulla. Suurin osa franchise-ketjuista on kuluttajien yleisessä tiedossa niiden tehokkaan markkinoinnin ja laajalle levittäytyneen, näkyvän toiminnan vuoksi (joskin usein kuluttaja ei edes tiedä, että kyseessä on franchise-yritys). Jokainen tuntee R-kioskit tai Kotipizzan. Vuorostaan verkostomarkkinointiyritykset ovat yleisesti erittäin huonosti tunnettuja.

R-kioskin pitäjälle ei myöskään ole edullista se, että hän kaikin keinoin yrittää saada jokaiseen lähitaloon toisen R-kioskin. Vaikka hän saisi itselleen esimerkiksi 20 % naapurikulman R-kioskin myynnistä, hän menettäisi kilpailutilanteessa huomattavat tuotot ja todennäköisesti yksikään näistä kioskeista ei pysyisi pystyssä. Verkostomarkkinoinnissa tilanne on käännetty päälaelleen. Verkosto-R-kioskin asiakas on sen yrittäjä itse, ja tuotto syntyy hänen omista ostoksistaan: yrittäjä on yhtä kuin kuluttaja.


Linkit:
Petteri Haipolan kirjoitus verkostojen ja franchisen eroista
Suomen Yrittäjät Ry:n esitys franchise-yrittäjyydestä
Kauppa- ja teollisuusministeriön selvitys franchise-sopimuksista

keskiviikkona, helmikuuta 08, 2006

Kuluttajavirasto varoittaa

Aiempien vuosien tapaan Kuluttajavirasto näin helmikuun kunniaksi kampanjoi kaikenlaista huijausta vastaan. Uusimmassa julkaisussa puhutaan myös pyramidimarkkinoinnista, ja todetaan mm.:
Pyramidimarkkinointi on Suomessa laitonta. Rahankeräyslaki kieltää rahan keräämisen ketjukirjeiden avulla tai siihen verrattavalla tavalla niin, että osallistujille luvataan osa rahoista tai muu taloudellinen etu. Myös tällaiseen keräykseen osallistuminen ja sen muunlainen edistäminen on laitonta.
Mielenkiintoista olisi muuten selvittää, mikä jo katsotaan tällaisen pyramidimarkkinoinnin edistämiseksi siihen osallistumisen lisäksi. Varsinaisia oikeustapauksia on olemassa vähän. Riittäisiköhän tällaisen toiminnan mainostaminen ja kehuminen julkisuudessa, esimerkiksi keskustelupalstoilla, jo syyteharkintaan...

Nimi muuttuu, puhallus jatkuu

Osa verkostomarkkinointifirmoista on tyyppiä ”suuri puhallus”. Näille puhalluksille on tyypillistä suuret lupaukset (jotka eivät toteudu), suuret odotukset, nopeasti kasvava verkosto, suuret aloitusmaksut sekä erittäin nopea luhistuminen.

Puhallusverkostoissa kerätään nopeasti pois aloitusmaksut mukaan lähteviltä. Joitakin kuukausia tai ehkä vuosia lupaillaan markkinoille tulevia tuotteita ja palveluita, jotka tekevät jokaisesta mukana olevasta rikkaita. Kun hiljalleen paljastuu, että mitään varteenotettavaa ei ole tapahtumassa, pyramidi alkaa luhistua: uusia ei enää liity mukaan ja alimmilta tasoilta alkaen ihmiset alkavat irtisanoutua. Pyramidin perustajia tämä ei yleensä haittaa, ainakaan jos maksunsa maksaneet eivät ymmärrä vaatia rahojaan takaisin.

Kun puhalluksen maine menee, se usein vaihtaa nimeään ja imagoaan sekä lupauksiaan jonkin verran. Uskollisimpien pyramidin edustajien kanssa lähdetään värväämään lisää väkeä tällä ”aivan uudella jutulla”. Näin voisi olla laita esimerkiksi Move Networks Oy:n kohdalla, jonka perustajista ja pyramidin kärkinimistä osa oli matkassa jo Seven Nox -verkoston toiminnassa – jotkut jopa useissa verkostoissa ennen tätä. Moven jatko ja kohtalo on kuitenkin vielä näkemättä: onko kyseessä, kuten 45 minuuttia -ohjelma juttunsa otsikoi, verkkokauppa vai puhallus?

Move Networks Oy:n viimeaikainen toiminta on yhdistelmä uusista lupauksista ja nimen vaihtamisesta. Saman verkoston rakentamista edistetään uusilla lupauksilla. Moven kohdalla tällainen on uusi kolmiulotteinen kauppakeskus, joka on tarkoitus avata osoitteessa s2e.fi 19.2.2006. Jo usein parjauksen alaiseksi joutuneen Movestoren sijaan uuden sivuston on tarkoitus olla paikka, josta pääsee suoraan yhteistyökumppanin omalle sivulle tekemään ostoksen. Jokainen mukana oleva saa kortin, jonka tunnusta käyttämällä jokaisesta tämän uuden kauppapaikan kautta tehdystä ostoksesta saa jonkinlaisen provision.

Huhumylly verkostossa käy villinä. Uuden kauppapaikan ”yhteistyökumppaneiksi” on nettikeskusteluissa ehdotettu milloin suuria ketjuja (kuten K- tai S-ryhmää), milloin Ikeaa, milloin Unikulmaa. Voi vain kysyä, miksi nämä yhteistyökumppanit eivät olleet mukana jo Movestoressa – ja miten yhtäkkiä onkin edellytyksiä rakentaa Movestorea parempi ja uskottavampi kauppapaikka. Nähtäväksi jää, kuinka moni on päättänyt ryhtyä tämän uuden yrityksen yhteistyökumppaniksi, ja kuinka moni ”yhteistyökumppaneista” nyt tietää olevansa tällainen yhteistyökumppani.

Useissa lehdissä sekä televisiossa on nyt tullut esille se, että Move Networks Oy:tä epäillään rikoksista, ja yhtä aikaa toiminta alkaa hiljalleen muuttaa muotoaan. S2e-sivustolle on tuskin tulossa yhtään mainintaa siitä, että sen taustalla olisi millään tavalla jo tällä tavoin huonoon huutoon joutunut Move. Jopa Moven tähän asti sen omalla nimellä myytyjen vitamiinien nimeksi on vaihdettu Well Nutrition.

Samalla toiminta siirtyy myös toisten yritysten haltuun. Esimerkiksi s2e.fi –verkkotunnus on Moven toimitusjohtajan osaksi omistaman RMVA-tuonnin hallussa; Move Networks Oy ei siis nyt omista edes domain-nimeä.

Miksi pyramidi kulminoituu?

Verkostomarkkinoinnin verkostojen rakenne on aina hieman erilainen. Joskus jokaisella edustajalla voi suoraan ”alapuolella” olla kaksi edustajaa, joskus kolme, joskus neljä – ja joskus määrää ei ole rajattu ollenkaan. Joka tapauksessa verkostot käytännössä poikkeuksetta muodostavat jonkinlaisen ”pyramidin”, jossa jokaisella uudella tasolla on tarkoitus olla enemmän edustajia kuin edellisellä. Palkkiojärjestelmästä riippuen provisiota voi ”nousta” tietyltä rajatulta määrältä tasoja – esimerkiksi ensimmäiseltä viideltä – tai tiettyyn rahasummaan asti.

Tilannetta monimutkaistamaan ja maksettavien palkkioiden määrää rajoittamaan on usein kehitetty myös erilaisia sääntöjä, joista yleisin on ”tasapainosääntö”: varsinkin binäärisessä eli kahteen jakautumiseen perustuvassa rakenteessa palkkioita koko alapuolella olevasta verkostosta maksetaan heikommin tuottavan verkoston ”puolen” tai ”jalan” mukaan.

Mutta miksi verkoston rakenteen täytyy olla tällainen?

Tässä tullaan jo aika lähelle kysymystä siitä, miksi verkostomarkkinointia ylipäätään on olemassa. Miksi jokainen ei voisi tavallisen myyntiorganisaation tapaan saada palkkiota lähinnä omasta myynnistään ja kenties pientä bonusta oman ryhmänsä tuloksesta?

Ongelma on se, ettei yksittäinen verkostomarkkinoija yleensä saa yrityksensä tuotteita kaupaksi niin paljon, että provisiosta syntyisi merkittäviä summia. Näin ei olisi edes silloin, jos kaikki provisio, joka muutoin menisi hänen ”ylälinjaansa”, annettaisiin hänelle: tulot jäisivät silti pieniksi. Jokainen verkostomarkkinoija tietää, kuinka paljon hänen tulee itse myydä ja kuinka paljon tuo myynti aiheuttaa provisiota. Summa ei koskaan ole järin suuri.

Pyramidirakenne tarjoaakin nyt sen periaatteellisen mahdollisuuden, että joku pyramidin kärjessä voi ansaita verkostostaan jopa merkittävän summan rahaa. Rakenteen vuoksi hänen alapuolellaan voisi olla jopa satoja tai tuhansia edustajia, joiden jokaisen myynnistä hän saisi jonkin verran provisiota. Tietysti tämä on mahdollista suosituimmissakin verkostoissa vain muutamille; useimmat jäävät tappiolle jo pelkän matematiikan vuoksi.

Verkosto on pyramidi siksi, että lopulta tuo häviävän pieni mahdollisuus päästä pyramidin huipulle on myös koko motivaatio lähteä mukaan verkostomarkkinointiin. Kuka lähtisi mukaan, jos tarjottaisiin mahdollisuutta ansaita kovalla työllä 40 euroa kuussa?

tiistaina, helmikuuta 07, 2006

Esimerkki eräästä verkostosta

Tämä erään verkostomarkkinointiyrityksen palkkiojärjestelmää esimerkin kautta kuvaava kirjoitus oli alun perin suomi24:n keskustelupalstalla. Vaikka esimerkin luvut eivät tietystikään täsmää muiden verkostojen kanssa, tämänkaltainen laskelma olisi syytä tehdä aina, kun lähtee mukaan johonkin verkostoon: mitä edes omilleen pääseminen kaikki kulut huomioon ottaen sinulta edellyttää.

------

Sinulle on lyhytesitelmässä eli ”lyhkärissä” annettu kuva, että jos teet töitä, voit saada verkostosta todella paljon rahaa. Kuka tahansa voi. Mitään muutahan ei vaadita kuin töiden paiskimista ja tarmoa. Järjestelmä on niin hyvä, että sillä rikastuisi pikkulapsikin, mutta kun nuoren ikänsä vuoksi ei voi liittyä. Tai jos nyt eivät aivan kaikki voi menestyä, sinulla on kuitenkin siihen mahdollisuus – siksihän sinua on tähän esittelyyn pyydetty.

No katsotaan, kuinka helppoa ansaitseminen voi olla!

Oletetaan, että ostat aloituspaketin, olet oman perheesi kanssa viisi asiakasta ja teet kuuliaisesti aktivointiostoksesi. Sanotaan, että kaikkien vaate-, puhelin- ja kahvittelukulujen kanssa sinulle koituu tästä ensimmäisen kuukauden aikana kustannuksia alakanttiin arvioiden 1300 euroa, jos kuluista vähennetään muutamien kymppien asiakkuusprovisiot. Kuinka monta edustajaa sinun täytyy alalinjaasi saada värvättyä, että ”ansaitset” tämän takaisin?

Kuulostaa kivalta, että parista ensimmäisestä edustajasta saa jopa 130 euroa kappaleelta, joskin ennen veroja. Paitsi 30 euron organisaatioprovision, saat myös 100 euron värväysrahan. Tyypillisesti saat tämän rahan kuudelta ensimmäiseltä edustajalta, joka liittyy alalinjaasi. Näin ”ansaitset” siis 6 * 130 = 780 euroa. Saatat saada tämän aikaan jopa vain yhdessä kuukaudessa.

Mutta montako edustajaa sinun on nyt värvättävä, että saisit loput 1300-780 = 520 euroa? Näistähän saat 30 euroa kappaleelta, joten sinun on saatava allesi vielä 520 / 30 = 17,33 eli 18 edustajaa päästäksesi parikymppiä ”voiton puolelle”. Eli yhteensä 24 edustajaa.

Bonukset auttavat tilannettasi ainoastaan harvoissa tapauksissa, sillä jo pienimmän bonuksen saaminen edellyttäisi neljän edustajan liittymistä allesi yhden ja saman viikon aikana.

Jos nyt ajattelet, että tuottaahan alalinjasi sitä paljon mainostettua passiivista tuloa, jos siellä kukaan ei ole innostunut ostamaan autoa tai plasmatelkkaria vaan vaaditun aktivointiostoksen verran, saat jokaiselta alapuolellasi olevalta edustajalta 0,75 euroa eli 75 senttiä viikossa. Laske vaikka itse. Ai niin, ja onhan sinun itsekin ostettava vähintään 60 euron edestä joka kuukausi.

Jotta kaikki alimmalla tasolla olevat, esimerkiksi 1000 edustajaa saisivat 24 edustajaa alapuolellensa, ehdokkaita täytyisi olla 24 000. Ja jos satut olemaan yksi niistä harvoista, joilta tämä onnistuu, et vielä ole turvassa ainakaan verottajalta, 22 % arvonlisäverolta sekä tuloverotukselta. Verojen kanssa ei paljon auta sekään, että alapuolellasi olevan tekemistä asiakkuussopimuksista saat vaikkapa 30 provisiopistettä. Voi kun ne olisivatkin euroja – mutta ne ovat kymmensenttisiä.

Ehkä sitten pääset omillesi. Värväämällä 24 ihmistä allesi olet siis saanut itsellesi aloituspaketin tuotteet sekä veromätkyt. Jos olisit käyttämäsi ajan jakanut vaikka lehtiä, olisitkohan mitenkään voinut tienata vähempää?

Verkostofirma itse on tietysti tässä vaiheessa saanut verkostostasi liikevaihtoa jo noin 30 000 euroa.

Ja jos et pääse omillesi, miten sitten? Mitä sinulle sitten sanotaan? Et tehnyt tarpeeksi töitä, tai sen mitä teit, teit aivan väärin. Eihän kukaan sanonut, että tämä on helppoa. Kyllä tässä menestyy, jos on edellytyksiä, mutta niin surullisen useasti aivan vääränlaiset ihmiset alkavat verkostomarkkinointiin.

maanantaina, helmikuuta 06, 2006

Argumentit verkostomarkkinoinnin puolesta - Osa 1: Halpa tapa markkinoida

Usein väitetään verkostomarkkinoinnin etuna olevan se, että yritykselle ei synny lainkaan markkinointikustannuksia, ja näin ollen myös tuotteet ovat halvempia niitä ostaville kuluttajille tai yrityksen edustajille.

Väite on osittain totta – nimittäin alkuosansa osalta.

Verkostomarkkinointifirma itse ei markkinointiin käytä yleensä penniäkään. Sen edustajat maksavat kaikki sen markkinointikulut. Edustajat soittavat puhelut, ajavat matkat, hoitavat myynnin, asiakaspalvelun, laskutuksen ja jopa ilmoittelun lehdissä tai verkossa omalla kustannuksellaan. Heille ei makseta kiinteää palkkaa lainkaan, ja usein nämä kulut syövät kaikki ne vähätkin tulot, joita verkostosta saa.

Päinvastoin verkostomarkkinointifirma vieläpä tekee rahaa markkinoinnilla. Ihmiset maksavat saadakseen markkinoida tuotteita. He maksavat aloitusmaksun, lisenssin, materiaalit tai ylihintaisen aloituspaketin, verkostosta riippuen. (Pääsääntöisesti tässä on kyseessä kuluttajakauppa ja vieläpä kotimyynti, jolloin kauppa on tietysti peruttavissa ja ostajan on saatava kotimyyntiasiakirja, jonka puutteeseen vedoten voi purkaa kaupan myös tavallisen perumisajan jälkeen.) Tämän lisäksi he maksavat omasta pussistaan tavaran varastointiin, kuljettamiseen ja markkinointiin liittyviä kustannuksia.

Ei kuitenkaan ole selvää, että tästä koituisi lopulta mitään hyötyä kuluttajalle tai tuotteita itse ostavalle edustajalle.

Faktuaalisesti on kaikkien tiedossa, että verkostomarkkinoinnissa ei Suomessa ainakaan tähän asti ole ollut myynnissä "tavallisen kaupan" hintoja halvemmalla oikeastaan mitään. Tämän vuoksi usein esitetäänkin väitteitä tuotteen huomattavasti paremmasta laadusta. Näille väitteille ei vuorostaan yleensä löydy mitään luotettavia perusteluita. Verkostomarkkinoinnissa ei myöskään säästetä tuotteiden valmistamisesta ja logistiikasta syntyviä kustannuksia tai saada tukkuportaan tuotteita halvemmalla. Päinvastoin, pienillä volyymeilla ja huonon neuvotteluaseman vuoksi sekä kulut että muualta ostettujen tuotteiden tukkuhinnat ovat usein selvästi isojen ketjujen vastaavia kalliimpia. Verkostomarkkinointi on jo tämän vuoksi huonommassa asemmassa kuin vähittäiskauppaketjut.

Entä sitten väitetyt säästöt markkinointikuluissa ja tuotteiden vähittäismyynnissä itsessään?

Samalla kun verkostomarkkinointia mainostetaan edullisena tapana yrityksen myydä tuotteita, uudelle edustajalle sitä markkinoidaan myös palkitsevana myyntitapana; sellaisena, josta saa hyvät provisiot. Jotta verkostosta voisi kenellekään tulla edes pieniä tuloja asiakasmäärällä, joka ei lähentelisi kymmeniä tai satoja tuhansia, jokaisesta tuotteesta täytyy väistämättä maksaa sen myyvälle edustajalle provisiota tai palkkiota edes jonkin verran. Verkostomarkkinoinnin idea on edelleen se, että myydystä tuotteesta maksetaan palkkiota paitsi sen myyvälle (tai ostavalle) edustajalle, myös hänen ”ylälinjalleen”, useille edustajien tasoille hänen ”yläpuolellaan”.

Jos esimerkiksi 100 euron tuotemyynnistä maksetaan 5 euroa sen myyjälle ja sama 5 euroa jokaiselle hänen yläpuolellaan olevalle tasolle esimerkiksi kuudenteen tasoon asti, jälleenmyynti- tai markkinointikustannukset ovat 35 euroa – siis 35 % tuotteen myyntihinnasta, tai 35 % sen ”tukkuhinnan” päälle. Vaikka esimerkki on kuvitteellinen, sen pohjalta voi hyvin kysyä, voiko tässä ikinä säästää senttiäkään verrattuna tavalliseen vähittäiskauppaan?

sunnuntaina, helmikuuta 05, 2006

Internet ja verkostomarkkinointi

Internet on yhtäältä mahdollistanut erittäin nopeasti ja maantieteellisesti laajoille alueille leviävät, hieman uudenlaiset ketjukirjeet. Tyypillisimmin nämä ovat lopulta uusien pelaajien värväämiseen perustuvia ”nettikasinoita” tai ponzi-huijauksia.

Tarina on joka kerta sama. Ihmiset aloittavat jutussa, maksavat aloitusmaksunsa tai ”sijoituksensa”, saavat ehkä aluksi muutaman euron verran virtuaalirahaa tililleen, jotkut saavat jopa omansa pois, mutta suurin osa ei ehdi, kunnes yhtäkkiä koko sivusto häviää – joskus selitysten kanssa, joskus täysin ilman selityksiä, mutta joka tapauksessa rahat matkassaan.

Tahti on nopeaa: tällaisia viritelmiä syntyy ja häviää lähes joka päivä. Taustalla ovat usein samat henkilöt. (Jos näiden kehitystä haluaa seurata, MoneyMakerGroupin foorumi on varmasti parhaita paikkoja. Nimi tosin voi olla jokseenkin harhaanjohtava, sillä kovin monta menestystarinaa ei näkyvissä ole.)

Osallistuminen tällaisiin rahankeräyslaissa kiellettyihin ketjukirjeisiin rinnastettaviin pyramidipeleihin on Suomessa kiellettyä. Asiaan ei vaikuta lainkaan se, että yritys tai sen verkkosivut sijaitsevat toisaalla tai on rekisteröity toiseen maahan. Mikäli toiminnassa mukana oleva saa suoraan tai välillisesti maksun siitä, kun hän saa jonkun toisen maksamaan järjestelmään rahaan (tai liittymään ”alalinjaansa”), kysymys on pyramidipelistä.

Yleensä tällaisessa toiminnassa menettää vain rahansa, mutta mikäli suomalaiset osallistujat tulevat poliisin tietoon, seurauksena voi olla tutkinta ja oikeudenkäynti. Tuorein tällainen tapaus oli World Games Inc. (WGI), johon osallistuneet saivat sakkoja ja vankeusrangaistuksia Lahden käräjäoikeudessa elokuussa 2005.

Myös osittain tuotemyyntiin perustuva verkostomarkkinointi on nyt huomannut joitakin Internetin mukanaan tuomista mahdollisuuksista. Internet nimittäin mahdollistaa uusille firmoille liiketoiminnan aloittamisen miltei täysin ilman kustannuksia. Valmiita sivustopohjia on olemassa ja sivuston rakentaminen on helppoa, joten muutamassa tunnissa voi kuka tahansa hankkia minimaalisin kustannuksin oman ”nettikaupan”. (Hyvä esimerkki tästä on ”RaveStore”, jonka rakentamiseen meni tekijältä neljä tuntia eikä senttiäkään rahaa.)

Suomeen on perustettu peräti kaksi verkostomarkkinointifirmaa, joiden toiminta perustuu ”nettikauppaan”: Move Networks sekä Netfonet. Molemmat tarjoavat pienen valikoiman lähinnä ylihintaisia tai vähintäänkin tarpeettomia tuotteita, joiden ostamisesta syntyy edustajalle provisioita. Tärkeintä ei näissä kummassakaan kuitenkaan ole varsinainen kaupankäynti verkoston ulkopuolelle vaan uusien edustajien värvääminen ja alalinjan rakentaminen.

Movessa raha tulee lähinnä uusien edustajien maksamista 999 euron maksuista, Netfonetissa puolestaan alapuolella olevien kuukausittaisista ostoksista ja verkkokaupan ”vuokrasta”. Varsinainen nettikauppa on molemmissa sivuseikka: käytännössä ainoa tapa saada rahaa on hankkia alalinjaa, jonka ainoa tapa saada rahaa on edelleen hankkia lisää alalinjaa.

Kolmas ja merkittävin Internetin vaikutus verkostomarkkinoinnille on kuitenkin hyvin toisenlainen. Esimerkiksi edellä mainitut nettikaupat on jokaisen nähtävillä verkossa: kuka hyvänsä voi mennä sivuille ja nähdä, millaisia tuotteita on tarjolla, sekä vertailla hintoja. Aivan erityisesti siinä missä huijaukset leviävät netin välityksellä salamannopeasti, leviää myös niitä koskeva kriittinen tieto, mikäli sitä on tarjolla. Kuka tätä ei usko, näppäilköön googleen hakusanaksi esimerkiksi ”verkostomarkkinointi”, ”move networks oy” tai ”netfonet”. Kokeilkaa huviksenne!

Useimmat verkostomarkkinoinnista kiinnostuneet päätyvät lukemaan Petteri Haipolan tai Teemu Mäntysen kriittisiä kirjoituksia – kenties myös tätä blogia – ja keskustelupalstoja. Eräskin kirjoittaja aivan vasta esitti minulle, että netin keskustelupalsta ei ole uskottava paikka esittää kritiikkiä verkostomarkkinoinnista.

Miten niin ei ole? Verkostomarkkinointia koskevien keskustelupalstojen osoitteet tulevat jokaisessa google-haussa aivan alkupäässä, joten palstoilla on huomattavasti enemmän näkyvyyttä kuin vaikkapa tieteellisellä aikakauslehdellä – joskin niissä verkostomarkkinoinnista ei pahemmin kirjoitetakaan. Kaiken lisäksi kyseessä on avoin keskustelufoorumi, johon kuka tahansa voi vastata ja osoittaa, kuinka verkostoa kritisoiva on väärässä. Jos vastauksia ei tule tai ne eivät ole järin vakuuttavia, tämä antaa jo sinänsä aihetta epäillä, että kritiikki on ollut onnistunutta; joskin tietysti jokainen teksti täytyy arvioida omalla järjellä.

Esimerkiksi juuri em. Move Networksin ja Netfonetin edustajia on kehotettu jättämään netin keskustelupalstat lukematta tai olemaan osallistumatta keskusteluun. Tekosyynä on usein käytetty sitä, että netissä viljellään runsaasti virheellistä tietoa tai kateellisten panettelua. Mutta eikö ole edustajien älykkyyden aliarvioimista esittää, etteivät he osaa ajatella omilla aivoillaan ja arvioida itse, mikä lopulta pitää paikkansa ja mikä ei? Miksi ihmeessä ihmiset suostuvat ajattelemaan, että varmasti kaikkein puolueellisimman tahon – nimittäin sen oman ”ylälinjan” tai ”sponsorin” tai yrityksen johdon – tiedonannot olisivat niitä objektiivisimpia ja totuudenmukaisimpia?

keskiviikkona, helmikuuta 01, 2006

Move Networks Oy / 45 minuuttia

MTV3:n 45 minuuttia -ohjelman reportti Movesta oli koko lailla hyvä. Juttua ei voi syyttää ainakaan puolueellisuudesta, vaan haastateltavien annettiin kertoa oikeastaan koko tarina.

Ohjelmassa esiintyi Move Networks Oy:n hallituksen puheenjohtaja. Hänen mukaansa ”kaikki eivät halua, että kaikki menestyy”. Oikein perinteinen kateuskortti! Haastattelun mukaan Movessa on kysymys kaupankäynnistä, ei laittomasta rahankeräyksestä. Toinen Movessa mukana oleva esiintyjä oli oululainen mies, joka kehui Movea ja sen suosittelumarkkinointia.

Toisaalta haastateltiin Sisäasiainministeriön hallintoneuvos Jouni Laihoa, joka pani alulle Movea koskevan poliisitutkinnan. Ehkä ohjelman paras tokaisu (jonkinlaisena vastauksena aiempiin kommentteihin) oli juuri Laihon: jos ostaa 999 euron paketin, joka sisältää 399 euron hintaisen polkupyörän, kyllä siinä ”johonkin menee 600 euroa”.

Turun poliisista tilannetta kommentoi komisario, tutkinnanjohtaja Kaarle Lönnroth. Hänen mukaansa tutkinnassa on ylittänyt syytä epäillä -kynnys ja juttu menee syyteharkintaan rahankeräysrikoksena ja markkinointirikoksena. Edelleen jutussa paljastui, että Movea epäillään rekisterimerkintärikoksesta juuri sen osakepääomaa koskevan ilmoituksen (virheellisyyden) vuoksi. Selvisipä tämäkin!

Aivan erityistä kiitosta ansaitsee mielestäni ohjelmassa esiintynyt, Movesta eronnut Robert Tuovinen, joka kertoi omasta kokemuksestaan, luvatuista tuloista ja siitä, kuinka hän ymmärsi tulojen lähteen olevan lopulta uusien edustajien värvääminen. Ei voi kuin ihailla hänen rohkeuttaan ja haluaan auttaa toisia ihmisiä kertomalla asiasta rehellisesti.

Edit 2.4.2006: Ohjelma on nyt katsottavissa myös MTV3:n nettitv:ssä. Seuraa tätä linkkiä, valitse valikosta 1.2.2006 lähetetty ohjelma ja sieltä otsikko "Nuorten verkostomarkkinointibisnes nostaa hurmahenkeä".

Moven kolmas rikosepäily

Talous-Sanomien tuoreen artikkelin mukaan Move menee rahankeräys- ja markkinointirikoksen ohella syyteharkintaan myös rekisterimerkintärikoksesta, joka on yksi rikoslain 16 luvun rikoksista viranomaisia vastaan:

Joka

1) aiheuttaakseen oikeudellisesti merkityksellisen virheen viranomaisen pitämään yleiseen rekisteriin antaa rekisteriä pitävälle viranomaiselle väärän tiedon tai

2) hankkiakseen itselleen tai toiselle hyötyä taikka toista vahingoittaakseen käyttää hyväkseen 1 kohdassa tarkoitetulla tavalla aiheutettua virhettä,

on tuomittava rekisterimerkintärikoksesta sakkoon tai vankeuteen enintään kolmeksi vuodeksi.

Yritys on rangaistava. [7 §]

Tämän rekisterimerkintärikoksen tarkoittamia rekistereitä ovat tyypillisesti kauppa- ja kiinteistörekisteri. (Edit 1.2.2006:) MTV3:n 45 minuuttia -ohjelmassa paljastui, että kyseinen rikosepäily liittyy yhtiötä perustettaessa sille ilmoitettuun osakepääomaan.

Väitös verkostomarkkinoinnista?

Melko hyvän kuvan monesta verkostomarkkinointiin liittyvästä naurettavuudesta saa keskustelupalstalla pari päivää sitten ilmestyneestä viestistä, jossa todetaan:

Suomen ensimmäinen suoramyyntiä ja verkostomarkkinointia käsittelevä väitöskirja julkaistaan 2.2.2006 Espoossa Tapiola-ryhmän pääkonttorissa, Revontulentie 7 klo: 17.30 [...]

18.00 ”Bisnesnaisia, puuhastelijoita, herätyssaarnaajia vai huijareita?” Verkostomarkkinoinnin ja suoramyynnin ristiriitainen julkisuuskuva. Väittelijä: Elina Oksanen KTM [...]

Eli mikäli olet kohdannut epäluuloa ja aliarvostusta tai joutunut selittelemään omaa laillista ja rehellistä työtäsi tai toivot tukea ja tietoa toimintaasi niin osallistu ihmeessä tilaisuuteen. LR on tukenut väitöskirjan tekoa ja kannustanut Elinaa sen tekemiseen.

Terveisin, JP

Kutsussa jää mainitsematta, että väittelijä Elina Oksanen on nähtävästi Suomen Suoramarkkinointiliiton (verkkosivujen mukaan tällä hetkellä äitiyslomalla oleva) markkinointipäällikkö. Oksanen ei siis suora- tai verkostomarkkinoi vaan peräti markkinoi suora- ja verkostomarkkinointia.

On tietysti ilahduttavaa, että jotkut voivat yhdistää työnsä ja akateemiset harrastuksensa näinkin hyvin. Mikäli "LR" viittaa verkostomarkkinointiyritys LR-internationaliin, tutkimuksen kohde vieläpä tukee tutkimuksen tekemistä!

Helsingin Kauppakorkeakoulun viikkotiedotteen mukaan väitöskirjan tarkka englanninkielinen otsikko on Businesswomen, Dabblers, Revivalits or Conmen? Representation of Selling and Sales People within Academic, Network Marketing Practitioner and Media Discourses. Tämän otsikkonsa perusteella väitöskirja ei tarjoa tutkimusta siitä, voiko verkostomarkkinointi ylipäätään lyödä leiville. Sen sijaan tutkimus käsittelee käsitystä kauppaajista eri keskusteluissa, joista yksi on verkostomarkkinoijat.

Vaikka en väitöskirjaan ole vielä ehtinyt perehtyä, juuri verkostomarkkinoijien kohdalla ounastelisin nollatutkimustuloksia. Kaipa kauppaamista täytyy rakastaa, jos siihen haluaa käyttää vapaa-aikansa - jopa usein maksaa siitä, että pääsee myymään!

En missään nimessä väitä, että tästä aiheesta tehty väitöskirja tai tämä nimenomainen väitöskirja on huono tai arvoton. Päinvastoin se voi olla hyväkin - lupaan tähän vielä palata. Mikä tässä sitten on hauskaa? Se, että väitöskirjan tekeminen jostakin toiminnasta nyt yhtäkkiä katsotaan sen oikeuttamiseksi. Kärjistäen: kyllä talousrikollisten julkisuuskuvastakin voi tehdä väitöskirjan. Tarkoittaako tämä, että talousrikollisuus on nyt tosi OK?