perjantaina, huhtikuuta 28, 2006

Move Poliisi-tvssä

YLE:n Poliisi-tv -ohjelmassa 27.4.2006 oli yhtenä aiheena pyramidipelit. Ohjelman mukaan pyramidipelit ovat nyt korvanneet julkisuudessa suuren kritiikin kohteeksi tulleet epäselvät rahankeräykset, joissa rahaa kerättiin lahjoituksina hyvään tarkoitukseen, mutta kerätyt varat päätyivätkin lopulta valtaosaltaan keräysten perustajien taskuun palkkoina ja palkkioina. Pyramidipeleissä vuorostaan toimitaan verkostomarkkinoinnin keinoin ja toimintaan liittyy tosiasiallista tuotekauppaa, mutta lähinnä tarkoitus on kerätä rahaa uusien jäsenten värväämisellä. Jutussa todetaan:

Kyseenalaisia pyramidikeräyksiä, tai pyramideiksi luokiteltuja verkostomarkkinointeja onkin käynnissä viranomaisten mukaan ilmeisesti useita. Niissä pyramidia kasvatetaan kunkin jäsenmaksuilla ja jäsenten hankkimilla uusilla jäsenillä. Huipulla sijaitsevat johtajat käärivät suuret voitot. Mukana on yleensä myös kaupankäyntiä ja siitä saatuja [provisioita], mutta varsinainen raha liikkuu uusien jäsenten värväämisessä.

Ohjelmassa otettiin esiin WGI-ennakkotapaus sekä Move Networks Oy, joka on WGI:n jälkeen seuraava syyteharkintaan asti edennyt pyramidipeliepäily. YLEn mukaan:

Lahden käräjäoikeus jakoi viime vuonna tuomiot ulkomailta johdetussa World Games International -jutussa. Siinä tuomittiin Suomessa suurimman hyödyn keränneet pelin johtajat. Nyt Turussa on syyteharkinnassa Move Networks -niminen pyramidirakennelma, jossa täysjäseneksi pääsi ostamalla 200 euron bulgarialaisen polkupyörän hieman vajaalla tuhannella eurolla. Move Networks on nettikauppa ja siinä on myös laillisen kaupankäynnin piirteitä.

Elämme sikäli mielenkiintoisia aikoja, että rajaa laittomien pyramidipelien ja "laillisten" verkostopyramidien välillä ollaan viimeinkin vetämässä tosissaan. Erilaiset pyramidipelit ovat korvanneet viime vuosikymmenten ketjukirjeet, ja niihin suurten tulojen toivossa liittyviä ihmisiä näyttää taas kerran löytyvän. On hienoa, että mediassa pidetään nyt esillä uuden oikeuskäytännön muotoutumista ja samalla kenties saadaan ihmiset harkitsemaan tarkkaan sitä, millaiseen toimintaan he oikeastaan ovat lähdössä mukaan.

Edit: Julkisen sanan neuvosto on käsitellyt kyseistä YLE:n ohjelmaa koskevan valituksen. Lue ratkaisu tästä.

keskiviikkona, huhtikuuta 26, 2006

Blogin lähteet

Alla oleva luettelo sisältää tärkeimpiä verkostomarkkinointia koskevia viranomaisten päätöksiä, mediassa käytyä keskustelua ja suomalaisten kirjoittajien tekstejä, jotka on saatavilla netissä. Lisäysehdotuksia otetaan mieluusti vastaan kommentteina sekä sähköpostilla.

Viranomaiset

Eduskunta / lainsäädäntö

Markkinaoikeuden ratkaisuja

Kuluttajavirasto

Elintarvikevirasto

Viestintävirasto

Rahoitustarkastus


Media

Televisio ja radio

Lehdet


Muut kirjoittajat (valikoituja tekstejä)

Petteri Haipola

Teemu Mäntynen

Antiverkosto.info

Elina Oksanen-Ylikoski

Jon M. Taylor

Keskusteluja ja kommentteja

tiistaina, huhtikuuta 25, 2006

NWI - Osuma Oy

Eräs suomalaisen verkostomarkkinointihistorian suurimpia ja erikoisimpia verkostoja on Network Investment Oy, joka tänä päivänä toimii nimellä Osuma Oy. Vuonna 1995 toimintansa aloittaneen NWI:n alkuperäinen markkinointi-idea oli yksinkertainen: tarkoitus oli muodostaa osakeyhtiö, joka sijoittaisi tavallisten ihmisten osakemerkinnällä siihen sijoittamat rahavarat eteenpäin tuottavasti.

Tavanomaisten markkinointitapojen sijasta NWI valitsi kuitenkin verkostomarkkinoinnin osakeantiensa tarjoamisen tavaksi. Osakemerkintä maksoi 500 markkaa, jonka lisäksi tuli maksaa 500 markkaa merkintäpalkkiota. Maksamalla 350 markkaa lisää saattoi ryhtyä yrityksen tytäryhtiön NWI Markkinointi Oy:n ”alue-edustajaksi”, joka sai asiamiehen palkkiota sekä häneltä tehdyistä osakemerkinnöistä että edelleen näistä merkitsijöistä aluesijoittajiksi ryhtyneiden tekemistä osakemyynneistä aina viiteen tasoon asti. Seuraavilta vuosilta aluesijoittajan tuli myös maksaa 750 markan suuruinen ”hallinnointimaksu”.

Rahoitustarkastus hyväksyi NWI:n lukuisten osakeantien esitteet, mutta päätyi viemään NWI:n osakkeiden markkinointitavan arvopaperimarkkinalain nojalla markkinaoikeuteen vuonna 1997. RATAn mukaan osakkeiden merkinnässä oli annettu harhaanjohtava mielikuva niillä saatavista tuloista.

Koska osakemerkinnän tehneistä syntyi verkostopyramidi, jossa osakemerkinnän merkintäpalkkiot nousivat tasoilta toiselle, markkinaoikeuden ratkaisun tekstin mukaan NWI:n toimintaa epäiltiin pyramidipelistä. Tässä NWI onnistui kuitenkin osoittamaan, että maksettuja markkinointipalkkioita vastaava summa oli saatu itse osakkeiden markkinoinnin kannalta ulkopuolisesta tulonlähteestä. NWI pystyi näin väittämään, ettei osakemerkinnässä ”asiamiehenä” toimineelle maksettua palkkiota oltu maksettu siitä summasta, jonka osakemerkinnän tehnyt oli maksanut merkintäpalkkiona vaan että merkintäpalkkioilla oli katettu toiminnan tosiasiallisia kuluja, joita niitäkin kyettiin esittämään.

Edelleen juttua monimutkaisti tietysti se, ettei kyseessä oli vapaa osakemerkintä ja osakemerkinnästä saatavalle palkkiolle ei ole helposti määriteltävissä oikeaa hintaa. Lisäksi NWI Markkinointi Oy:ä, jolle osakemerkinnästä saadut rahat menivät, eivät omistaneet muut kuin juuri osakemerkinnän tehneet henkilöt, sillä se oli jo valtaosaltaan myyty NWI:lle itselleen.

Toimialueeseensa kuulumattomana markkinaoikeus ei tietystikään ottanut suoraan kantaa toiminnan pyramidipeliluonteeseen. Rahoitustarkastus otti oikeudelle esittämässään vaatimuksessa kuitenkin esiin pyramidiverkoston muodostumisessa keskeisen tekijän:

RATA:n näkemyksen mukaan toimintaan mukaan lähtevien sijoituspäätökseen ei vaikuta se, onko sijoitusyhtiö Network Investment Oy:n osake kannattava sijoituskohde, vaan pääasiallisesti ne tulot, joita he odottavat saavansa markkinointiyhtiö NWI Markkinointi Oy:stä.

Oikeuden mielestä osakkeita merkitsevän sijoittajan osakemerkinnän motivaatio saattoi RATA:n näkemyksen mukaisesti olla osakkeiden itsensä tuoton lisäksi (ja sitä merkittävämmin) toisten merkinnöistä nouseva merkintäpalkkio. Tuomionsa perusteluissa markkinatuomioistuin katsoi,

- - että yhtiöiden markkinoinnin pääsanomana ei ole ollut ko. arvopaperin arvoon olennaisesti vaikuttavien seikkojen esittely, vaan verkostomarkkinoinnista saatavat palkkiot. Markkinoinnissa on itse sijoituskohteen sijasta potentiaalisen sijoittajan huomio kiinnitetty markkinointijärjestelmästä luvattuihin taloudellisiin etuihin. Verkostomarkkinoinnista sijoittajille luvattuja taloudellisia etuja on esitelty houkuttimina sijoituspäätöksen tekemiseen. Markkinointi on saattanut johtaa siihen, että osakkeita merkitsevien henkilöiden merkintäpäätös on perustunut osakkeiden arvon sijasta merkintäoikeuksien markkinoinnista luvattuihin taloudellisiin etuihin. Tällaista menettelyä ei voida pitää arvopaperien markkinoinnissa asianmukaisena.

Markkinaoikeus kielsi 17.6.1997 antamassaan tuomiossa NWI:ä markkinoimaan osakkeiden verkostomarkkinoinnista syntyvää tuottoa sellaisille, jotka eivät vielä ole tehneet osakemerkintää:

Markkinatuomioistuin kieltää Network Investment Oy:tä ja NWI Markkinointi Oy:tä arvopaperimarkkinalain 2 luvun 1 §:n ja 7 luvun 2 §:n nojalla kolmensadantuhannen (300 000) markan sakon uhalla tarjoamasta osakkeita merkittäväksi käyttämällä markkinointi-ilmaisuja, joiden mukaan osakemerkinnän tehnyt henkilö voi hankkia lisätuloja järjestelmään hankkimiensa uusien merkitsijöiden tekemien sijoitusten perusteella ja saada osuuden näiden yhtiölle suorittamista maksuista, jollei se, jolle tällaiseen markkinointijärjestelmään liittymistä tarjotaan, ole sitä ennen jo tehnyt osakemerkintää.

Tämä tuomio ilmeisesti riitti paljolti pysäyttämään pyramidijärjestelmän toiminnan, eikä seuraavissa osakeanneissa saatu enää mukaan niin monia uusia sijoittajia kuin ehkä olisi toivottu. Vuosien 1997 ja 1998 aikana NWI vaihtoi suuntaansa ja pyrki neuvottelemaan verkostonsa jäsenille etuja suurilta ketjuilta tehtävistä ostoksista ja palvelusopimuksista. Ilmeisesti nämä edut jäivät kuitenkin suurimmalta osalta varsin vähäiseksi; 2000-luvun puolella NWI ryhtyi kehittämään omaa bonuskorttijärjestelmäänsä, Osuma-korttia. Koko yrityksen nimeksi vaihdettiin Osuma Oy vuonna 2004. Kortti on ollut jo pidempään käytössä ja eri puolilla maata olevista yksityisistä yrityksistä tehdyistä ostoksista sillä saa bonuksia. Suurten ketjujen kauppoihin se ei käy, ja koska ostopaikkoja on varsin vähän ja ne ovat ympäri Suomea, useimpien kohdalla kortista ei mainittavia etuja liene syntynyt.

Tähän päivään mennessä NWI / Osuma on käynyt läpi pitkästi toistakymmentä osakeantia, joissa osakepääomaa on kerätty ehkä noin 20 miljoonalla markalla. Tosiasiallisesti osinkoja ja värväyksen aiheuttamia lisätuloja ei mainittavasti tullut koko toiminnan ajalta kenellekään. Osingot ovat jääneet joihinkin prosentteihin eikä niitä ole YLE:n tietojen mukaan vuoden 2000 jälkeen nähtävästi maksettu lainkaan. Jos tulot suhteutetaan vielä osakemerkinnästä ja toiminnasta syntyneisiin kuluihin, yhden osakkeen merkinnyt ei ole kymmenessä vuodessa saanut takaisin edes merkintämaksuaan.

Samaan aikaan yritys on maksanut YLE:n selvityksen mukaan toimitusjohtajalleen lähes miljoonan markan vuosipalkkaa. Konserniin kuuluvien yritysten keskinäiset omistussuhteet ja saamiset toisiltaan olivat ja nähtävästi ovat yhä niin sekavia, ettei YLE:n haastattelema Balance Consultingin pääanalyytikko Ari Rajala tahtonut saada niihin tolkkua. Rajalan mukaan omaan pääomaan suhteutettu Osuman osakkeen arvo oli taseperusteisesti (vuonna 2005) noin 40 senttiä. Eräänlainen suuri puhallus tämäkin.

Osakkeiden verkostomarkkinointi ei ole rajoittunut ainoastaan Suomeen. Vuoden 2003 alusta Norjassa ja muissakin pohjoismaissa kerättiin verkostomarkkinoinnin keinoin sijoituksia The Five Percent Companyn (T5PC) osakkeisiin yhteensä noin miljardi Norjan kruunua (noin 150 miljoonaa euroa) jopa yli 70 000 "sijoittajalta". Mitkään yrityksen esittelemät liiketoiminnot eivät kuitenkaan koskaan käynnistyneet ja yritys ajautui konkurssiin jo vuoden 2004 lopulta. Rahat olivat suurelta osin päätyneet yrityksen johtajien tileille heidän omistamiensa yritysten kautta. Sijoittajina mukana oli myös joitakin satoja suomalaisia.

Edit 20.5.2006: Osuma Oy:n 11.5.2006 julkaiseman tiedotteen mukaan osakeyhtiö on asetettu selvitystilaan tarkoituksena lakkauttaa sen toiminta ja jakaa yhtiön jäljelle jääneet varat osakkaille. Yritys oli ehkä ajautunut melkoiseen umpikujaan mm. voitonjakokelpoisten varojen puutteen vuoksi. Mielenkiintoista on nähdä, montako euroa on jäljellä alun perin yhteensä 1000 markkaa maksaneesta osakesijoituksesta.

Linkit:
Markkinatuomioistuimen päätös 1997:9 (Finlex)
"Etukorttitalo" (YLE Mot 28.3.2005)
Osuma - kannattavaa vai ei? (Suomi24-keskustelu)

torstaina, huhtikuuta 20, 2006

Ehdotus rajanvedoksi

Verkostomarkkinointiin liittyy monia ei-toivottuja lieveilmiöitä markkinointitapojen, markkinoidessa esitettävien väitteiden ja esimerkiksi ”koulutuksella” tai motivointimateriaalilla rahastamisen suhteen. Verkostomarkkinoinnin lopulta pahin ongelma ja yleisin sitä vastaan esitetty syytös on kuitenkin se, että verkoston toiminnassa on tosiasiallisesti kyse pyramidipelistä, johon liitytään ja maksetaan tuotekauppaan naamioituja maksuja toisten vastaavanlaisista maksuista syntyvien tulojen toivossa. Esitän tässä kirjoituksessa yhden mahdollisen säädöksen, jonka tosiasiallinen toteuttaminen verkostomarkkinoinnissa voisi tehokkaasti estää pyramidipelin syntymisen.

Joidenkin Yhdysvaltain osavaltioiden oikeuskäytäntö edellyttää, että tietty osuus verkostomarkkinointiyrityksen myynnistä tapahtuu edustajien pyramidiverkoston ulkopuolelle. Prosenttilukuihin perustuvat rajoitukset muuttuvat kuitenkin helposti tehottomiksi säädöksiksi. On hyvin vaikea määritellä, mikä todellisuudessa on pyramidin ulkopuolelle tapahtuvaa myyntiä, tällaisen säännön noudattamista on käytännössä mahdotonta valvoa ja sitä on naurettavan helppoa kiertää vaikkapa ostamalla tuotteet oman puolison nimellä.

Suomalainen lainsäädäntö tai oikeuskäytäntö ei tällaisia rajoituksia tunne, vaan harvojen ylipäätään tutkittujen tapausten arviointi on perustunut tähän asti terveeseen järkeen. Oikeuskäytäntö on kuitenkin koko ajan muuttunut tiukempaan suuntaan. Vuosituhannen vaihteen kova talousbuumi samoin kuin Internetin yleistyminen ovat johtaneet myös erilaisten pyramidipelien määrän valtavaan kasvuun ja kansainvälistymiseen. Tuotekauppaan tai nettipeleihin verhottu pyramidipeli on korvannut 1980-luvulla ja 90-luvun alkupuolella vielä varsin yleiset, perinteisemmät ketjukirjeet. Samalla varsinkin pohjoismaissa on pyritty ottamaan tiukempi linja tällaisten toimintojen suhteen.

Kuten edellisissä kirjoituksissani esitin, pyramidipeleiksi tai niiden kaltaisiksi järjestelyiksi muodostuvat sellaiset verkostot, joissa:

  1. Verkostoyrityksen edustajista muodostuu tasoittainen organisaatio, jossa myös palkkiot nousevat tasolta toiselle
  2. Edustajan on ”alalinjansa” tekemien ostojen/myyntien aiheuttamien palkkioiden saamisen edellytyksenä itse ostettava tai myytävä tietty määrä tuotteita tietyssä ajanjaksossa
  3. Edustajien määrää ei ole käytännössä rajoitettu

Verkostomarkkinoinnin pyramidipeliluonnetta voisi pyrkiä rajoittamaan rajoittamalla nämä ehdot täyttävän verkoston toimintaa. Kolmannen ehdon rajoittaminen esimerkiksi lailla sotisi osittain elinkeinonvapautta vastaan, ja mielekkään rajoitteen löytäminen olisi ylipäätään miltei mahdotonta. Vuorostaan ensimmäisen ehdon rajoittaminen voisi olla järkevääkin, mutta minkä tahansa rajoittavan säännön kiertäminen vaikuttaa mahdolliselta.

Toisen ehdon, edustajalta palkkioiden saamiseksi edellytettävän oman ostoksen/myynnin rajoittaminen näyttäisi kuitenkin mahdollistavan ainakin teoriassa verkostomarkkinoinnin ja pyramidipelin välisen rajan vetämisen. Tämä tapahtuisi käytännössä kieltämällä kokonaan palkkioiden saamisen edellytyksenä täytettävä ”myyntikriteeri” tai tällaisen kriteerin täyttämisestä syntyvien tuottojen maksaminen ylälinjaan. Säädöksen voisi muotoilla esimerkiksi näin:

Ketjussa tai tasoittain järjestetyssä markkinoinnissa, jossa myyjä saa taloudellista hyötyä toisten ketjuun osallistuvien myynnistä tai ostoksista, myyjälle ei saa vastikkeeksi oman ostoksen tai myynnin määrästä tai niihin liittyvän ehdon täyttämisestä tarjota muiden ketjun osanottajien vastaavista tai vastaavanlaisista ostoista tai myynnistä syntyvää tuottoa.

Suomeksi siis verkostomarkkinoinnin voisi pyrkiä puhdistamaan pyramidipeleistä sillä, ettei verkostopyramidissa mukana olevalta saisi vaatia tiettyä liikevaihtoa (tuotteen ostamista/myymistä, ”aktivoitumista”, ”myyntikriteerin täyttämistä”) toisten edustajien (oman ”alalinjan”) vastaavista tai vastaavankaltaisista ostoista tai myynneistä syntyvän palkkion tai provision saamisen edellytyksenä. Vastaavasti mikäli verkostomarkkinointiyritys vaatii edustajaltaan jonkin ostoksen/myynnin tekemistä edustajana aloittamisen tai palkkioiden saamisen edellytyksenä, tällaisesta kaupasta ei saisi maksaa palkkioita edustajan ylälinjaan.

Mikäli tätä sääntöä käytännössä noudatettaisiin, verkostomarkkinoijan alalinjastaan saamat tulot perustuisivat ainoastaan sellaiseen alalinjassa tapahtuvaan myyntiin tai tuotteiden ostamiseen itselle, joka ei tapahtuisi palkkioihin ”pätevöitymisen” edellytyksenä. Edelleen verkostomarkkinoija ei tätä sääntöä tarkoin noudattavassa verkostossa itse ostaisi (tai käyttäisi rahanarvoista aikaansa myydäkseen) tuotteita ainoastaan tai lähinnä ”pätevöityäkseen” muiden vastaavanlaisista ostoksista syntyvään palkkioon.

Jos sääntöä noudatettaisiin tarkalleen, tällainen verkosto ei näin olisi pyramidipeliä: verkostopyramidin jäsenet eivät maksaisi tuotteiden myymiseen tai ostamiseen kätkettyä maksua palkkioiden saamisen edellytyksenä tai saisi tuloja ”alapuolellaan” olevien tämänkaltaisista ostoksista/myynneistä/maksuista.

Tällainenkaan säädös ei sinänsä voi estää sitä, etteikö tuotteita käytännössä ostettaisi ja myytäisi ansiotoiveiden vuoksi ilman todellista tarvetta:

  • Jokaisessa ketjukirjeessä ja myös useimmissa tuotekauppaan verhotuissa pyramidipeleissä myös sellaiset osallistujat, joilla ei ole vielä ”alalinjaa” (eivätkä useimmiten sitä saakaan) maksavat maksuja tai ostavat tuotteita oman ”ylälinjansa” kehotusten ja sosiaalisen paineen vuoksi.
  • Säädöstä on käytännöstä mahdollista myös pyrkiä kiertämään järjestelemällä palkkiojärjestelmä sellaiseksi, että tosiasiassa tuotteen ostaminen on edellytys organisaatiosta tulevien palkkioiden saamiselle.

Mutta mikäli verkostomarkkinointiyritys todellisuudessa pyrkii noudattamaan uuden rahankeräyslain säädöstä kielletyistä pyramidipeleistä, sillä ei pitäisi olla mitään tällaista sääntöä ja sen tarkkaa noudattamista vastaan. Jos tuotteelle tosiasiassa on markkinoita verkoston ulkopuolella tai verkostomyyjät todella haluavat ostaa sitä itse, eikä sitä näin osteta käytännössä palkkioihin ”pätevöitymisen” edellytyksenä, tällaisen säädöksen lisäämisen ei pitäisi vaikuttaa verkostomarkkinointiyrityksen toimintaan mitenkään.

Puolestaan mikäli verkostoyrityksessä tuotteita ostetaan/myydään valtaosin lähinnä tai ainoastaan alalinjasta saatavan palkkion toivossa ja käytännössä verkosto muodostaa näin pyramidipelin tai sen kaltaisen järjestelmän, säädös varmastikin vaikuttaisi sen toimintaan. Mielenkiintoinen seikka on se, että Suomessa ei näytä olevan yhtäkään sellaista verkostomarkkinointiyhtiötä, jonka edustajilta ei tavalla tai toisella vaadittaisi tiettyä ostosta/myyntiä esimerkiksi kuukaudessa palkkioiden saamisen edellytyksenä. Miksi näin on?

sunnuntaina, huhtikuuta 16, 2006

Missä menee raja?

Nyt voimassa olevan, vanhan rahankeräyslain nojalla lähinnä sellainen verkostomarkkinointi, jossa mukaan liittymisen edellytyksenä maksettavasta maksusta tai ”ostoksesta” maksetaan palkkiota värvääjille, voi tulla tuomituksi ketjukirjeeseen rinnastettavana, laittomana rahankeräyksenä. World Games Inc –verkoston osanottajia tuomittiin rahankeräysrikoksesta tämän lain nojalla elokuussa 2005. Move Networks Oy:n vastaavankaltainen toiminta on tällä hetkellä syyteharkinnassa. Molemmissa näissä verkostoissa mukaan lähtevä teki verrattain kalliin ”aloitusostoksen”, jolle saadun vastikkeen suhde maksettuun hintaan oli (on) varsin kyseenalainen ja jonka ”myynnistä” värvääjä ja edelleen tämän ylälinja sai oman, hintaan nähden suurehkon provisionsa.

Uudessa, 1.7.2006 voimaan tulevassa rahankeräyslaissa on erikseen määritelty laittomana rahankeräyksen muotona pyramidipeli. Määritelmä ei rajoita pyramidipelin toimintaa edellä kuvatun kaltaiseen, ”aloittamiseen” liittyvään maksuun tai ostokseen. Päinvastoin, laki ottaa huomioon myös pienempinä, esimerkiksi toistuvina suorituksina maksetut maksut. Pyramidipelillä tarkoitetaan jatkossa

toimintaa, jossa mukaan liittyvän henkilön ansainta- tai voittomahdollisuudet osaksi tai kokonaan muodostuvat vastikkeetta niistä maksuista, joita toimintaan myöhemmin mukaan liittyvät maksavat osallistumismaksuina tai muina kerta- tai toistuvaissuorituksina. [4 § kohta 5.]

Edellisessä kirjoituksessani esitin, että lähes jokainen verkosto, jonka laajenemista ei käytännössä mitenkään rajoiteta (vaan pikemminkin kannustetaan), muotoutuu lopulta pyramidipelin kaltaiseksi järjestelmäksi. Kun kaikki tuotteesta tai verkoston toiminnasta kiinnostuneet on värvätty mukaan, ulkopuolisia asiakkaita (per verkostoija) on vähän jos ollenkaan. Mukana olevat ostavat verkostonsa ylihintaisia tuotteita alalinjasta saatavan palkkion toivossa; tämä palkkio syntyy lopulta ”alapuolella” olevien vastaavanlaisista maksuista tai ”ostoksista”.

Mutta missä menee sinänsä luvallisen useisiin tasoihin perustuvan markkinoinnin ja 1.7.2006 voimaan tulevassa laissa määritellyn laittoman pyramidipelin välinen raja? Uusi laki ei anna mitään yksiselitteistä vastausta, vaan vain kuvaa sitä, kuinka maksetun hinnan ja vastikkeen on kohdattava ”ajallisesti, määrällisesti ja laadullisesti oikeansuuruisena”. Mutta mitä tämä tarkoittaa?

Otetaanpa esimerkki. Kuvitteellisessa verkostossa provision saamiseksi omasta ”alalinjasta” täytyy jokaisen verkostoijan täyttää myyntikriteeri. Myyntikriteerin täyttämiseksi riittää, että myy viisi 40 euron hintaista tuotetta kuussa yhteishintaan 200 euroa. Kriteerin voi tietysti täyttää ostamalla tuotteet itselleen. Tuote on tarpeen joka kodissa, se on kotimainen ja korkealaatuinen, tyylikkäästi ja turvallisesti muotoiltu, kestävä sekä ympäristöystävällinen. Kyseessä on paperiliittimet, joita 40 euron paketti sisältää peräti 10 kappaletta – sopivasti tavallisen kotitalouden kuukauden tarpeisiin.

Nähdäkseni tässä kuvitteellisessa verkostossa maksetun hinnan ja vastikkeen suhde on sellainen, että toiminta hyvin todennäköisesti tuomittaisiin laittomana pyramidipelinä. Mutta entä jos 40 euron tuote on kukkaruukku? Pari purkkia saippuaa? Vitamiineja kuukauden tarpeisiin? Paistinpannu, jollainen kaupassa maksaisi 20 euroa?

Vaikka Move Networks Oy:n tapaus ratkeaa vielä vanhan lain puitteissa, sen lopputuloksena syntyvä oikeuskäytäntö tulee määrittämään huomattavan paljon verkostomarkkinoinnin tulevaisuutta Suomessa. Mikäli oikeuden mielestä polkupyörän, kangassalkun sekä yrityksen materiaalia sisältävästä paketista 999 euroa maksetaan selvää ylälinjaan jaettavaa ylihintaa, vastaavia hinnan ja vastikkeen suhdelukuja voidaan uuden rahankeräyslain tultua voimaan alkaa soveltaa myös muihin tapauksiin, joissa ”aloitusostoksen” sijaan verkostossa mukana olevan on täytettävä esimerkiksi kuukausittainen ”myyntikriteeri”.

Jos tuotteet käytännössä ostaa verkostoija itse ja näistä ostoksista maksetaan ylälinjaan jaettavaa ylihintaa vastaavalla tavalla kuin Moven tapauksessa, mikäli näin todetaan, verkoston kohtalo voi olla sama kuin Move Networksin – mikä tuo kohtalo sitten onkaan.

tiistaina, huhtikuuta 04, 2006

Mikä verkostomarkkinoinnissa on vikana?

Verkostomarkkinoinnilla tarkoitan tässä kirjoituksessa sellaista markkinointijärjestelmää, jolle ovat ominaisia seuraavat piirteet:
  1. Verkostoyrityksen edustajista tai jälleenmyyjistä muodostuu tasoittainen organisaatio, jossa myös palkkioita ”nousee” tasolta toiselle ja jossa useimmiten jokaisen uuden tason on tarkoitus olla edellistä suurempi
  2. Edustajan tai jälleenmyyjän on organisaation myynnistä syntyvien palkkioiden saamisen edellytyksenä (ainakin tiettyyn tasoon asti) täytettävä tietynlainen ”myyntikriteeri” eli tuotettava emoyritykselle tietynsuuruinen liikevaihto tietyssä ajanjaksossa
  3. Edustajien tai jälleenmyyjien määrää tai verkostorakenteen tasojen määrää ei ole käytännössä millään tavalla rajoitettu
Useimmat verkosto-, monitaso- tai suosittelumarkkinoinnin nimellä kulkevat yritykset näyttäisivät täyttävän jokaisen näistä kriteereistä. Mutta mikä tällaisessa markkinoinnissa on sitten vikana? Miksi niin monet suhtautuvat verkostomarkkinointiin jopa hyvinkin kielteisesti? Miksi niin monet pettyvät verkostoonsa ja menettävät rahansa?

Ongelma tällaisissa verkostoissa on se, että niistä perustajien ja yksittäisten edustajien perimmäisistä tarkoituksista ja haluista huolimatta syntyy pyramidipelin kaltainen järjestelmä, jossa ylihintaisia tuotteita ostetaan ansaintamahdollisuuden toivossa ja tekemänsä työn määrästä ja laadusta huolimatta suurin osa häviää sekä tuotteisiin ja yrityksen materiaaleihin sijoittamansa rahat että työpanoksensa.

Verkostoa esiteltäessä yleensä esitetään, että edustajan verkostosta saamat tulot perustuvat tuotteiden tai palveluiden myyntiin ja että edustaja voi halutessaan värvätä edelleen uusia edustajia mukaan järjestelmään ja saada tuloja myös näiden myynnistä. Käytännössä edustajan kuitenkin kannattaa tuotteen myymisen sijaan pyrkiä värväämään jokainen vähääkään kiinnostunut omaan alalinjaansa. Sen sijaan että hän saisi ulkopuolisen asiakkaansa ostoksista kertaluontoisia provisiotuloja, värväämästään uudesta edustajasta ja edelleen tämän värväämistä edustajista hän saa koko näiden aktiivisuusajan pieniä mutta jatkuvia tuloja. Todellisuus lähes jokaisessa verkostomarkkinointifirmassa on se, että edustajien määrä pyritään maksimoimaan: järjestelmä rakentuu niin, että värväämisestä on eniten hyötyä sekä värväävälle yksittäiselle edustajalle että pääyritykselle.

Koko verkostolle jatkuvasta ja rajoittamattomasta värväämisestä ei kuitenkaan ole etua – päinvastoin. Lopulta kaikki tuotteesta tai verkoston toiminnasta ylipäätään kiinnostuneet on värvätty mukaan verkostoon kilpailijoiksi myymään samoja tuotteita joko omaan tai toisten alalinjaan. Juuri ne lähipiirin ihmiset, joille tuotetta oli tarkoitus tarjota, ovat nyt verkoston edustajan kilpailijoita – ja he kilpailevat vieläpä juuri samoista verkostoon liittymättömistä mahdollisista ostajista yhteisessä tuttavapiirissä.

Näin varsinkaan suhteessa keskenään kilpailevien myyjien suureen määrään ulkopuolisia asiakkaita ei ole riittävästi edes myyntikriteerin täyttämiseksi, mikäli tämä oli edes aluksi mahdollista. Myyntikriteerin voi jokaisessa verkostossa käytännössä täyttää omilla ostoksillaan. Tämä yleensä on tässä vaiheessa välttämätöntä, jos se ei sitä aiemmin ollut.

Tämän vuoksi seuraavat kolme piirrettä ovat läsnä jokaisessa vähänkin pidempään toimineessa, alussa esitetyn määritelmän täyttävässä verkostossa sen tarjoamien tuotteiden luonteesta ja palkkiojärjestelmän yksityiskohdista riippumatta:
  1. Edustajat tai jälleenmyyjät ovat mukana toiminnassa ja käyttävät siihen rahaa yksinomaan ansiotoiveiden vuoksi ostaen verkoston tuotteita ja palveluita piittaamatta niiden tarpeellisuudesta tai hinta/laatu –suhteesta.
  2. Kaikki toiminnasta tai tuotteista kiinnostuneet on pyritty ja pyritään värväämään mukaan. Tällöin edustajien määrä suhteessa tuotteen menekkiin on verkoston kasvettua jo sellainen, että ”myyntikriteeri” on mahdollista täyttää lähinnä ostamalla tuotteet suoraan tai epäsuorasti itse.
  3. Tuotteesta tulee näin lopulta kulissi, ellei se ollut sitä jo aluksi. Tuotteet ovat pääsääntöisesti hyvin kalliita, sillä kauppahinnasta on maksettava provisiota lukuisille tasoille varsinaisen myyjän ”yläpuolelle”. Vastikkeeksi tuotteen hinnan maksamisesta tietyin väliajoin edustaja tai jälleenmyyjä saa verkostossa alapuolellaan olevien vastaavista maksuista syntyvää provisiota.
Tällainen järjestelmä vastaa käytännössä pyramidipeliä. Se ei kuitenkaan välttämättä ole sellainen pyramidipeli, joka täyttäisi nykyisessä rahankeräyslaissa kiellettyihin ketjukirjeisiin rinnastettavien pyramidipelien tai 1.7.2006 voimaan tulevassa uudessa rahankeräyslaissa tarkoitettujen ja nimenomaisesti kiellettyjen pyramidipelien tunnusmerkit. Rajanveto laillisen ja laittoman pyramidijärjestelmän välillä on häilyvä ja tulee uuden lain valossa keskittymään entistä selvemmin siihen, millainen maksetun hinnan ja sille saadun vastikkeen välinen suhde on ja edelleen siihen, luvataanko maksetulle hinnalle vastikkeeksi rahallista hyötyä siitä, kun toiset maksavat vastaavan maksun. Tulevat oikeustapaukset ratkaisevat, mihin raja tarkalleen ottaen vedetään.

Ketjukirjeet ja pyramidipelit on kielletty laissa, koska niissä samoin kuin tällaisissa markkinointipyramideissa suurin osa mukaan lähtevistä on omasta työstään riippumatta tuomittu häviämään. Pelkän markkinointipyramidin rakenteen vuoksi vähintään puolet edustajista on kokonaan vailla alalinjaa, kuinka suureksi tahansa verkosto laajeneekin. Kulujen ja omien ostosten kattamiseen riittävän alalinjan rakentaminen on mahdollista vain pienelle osalle edustajista, ja mainittaville tuloille pääsee edes lyhytaikaisesti huomattavan pieni murto-osa kaikista mukana olevista.

Edelleen verkostomarkkinoinnista saatava rahallinen hyöty jakautuu epätasaisesti verkostoon eikä vastaa edustajan tai jälleenmyyjän tekemän työn määrää tai laatua. Ansioiden määrä perustuu lopulta siihen, kuinka suuren alalinjan saa. Tämä perustuu vuorostaan huomattavasti omia myyntitaitoja merkittävämmin kahteen asiaan: verkostossa aloittamisen ajankohtaan sekä puhtaaseen sattumaan. Aluksi mukaan liittyneillä on huomattavasti paremmat mahdollisuudet saada kasvatettua jonkinlainen alalinja kuin niillä, jotka liittyvät vasta tuhansien ollessa jo mukana. Lisäksi alalinjan koko ei yleensä ole missään suhteessa sen kasvattamisen eteen tehdyn työn kanssa, vaan perustuu usein sattumaan: siihen, kuinka monta tällaiseen toimintaan mukaan lähtemistä edes harkitsevaa sattuu tuntemaan ja ketä nämä edelleen tuntevat.

Syntynyt tilanne ei verkoston perustajia lainkaan harmita; päinvastoin, yleensä juuri tähän he ovat pyrkineetkin. Ylihintaiset, tarpeettomat ja huonolaatuisetkin tuotteet saadaan kaupaksi vetoamalla kuluttajien ansiotoiveisiin. Jokaisesta mukaan lähtevästä edustajasta ja tämän toiminnan aloittamisen, koulutuksen tai tulojen saamisen edellytyksenä ostamista tuotteista saadaan yritykselle hyvä kate. Vaikka motivaation suuresta määrästä ja suoranaisesta mielenhallinnasta huolimatta suurin osa edustajista lopettaa hyvin lyhyen ajan jälkeen, niin kauan kuin uusia saadaan värvättyä tilalle, pääyritys ja verkoston ylin ylälinja porskuttavat.

Mikä siis verkostomarkkinoinnissa on vikana? Se, että mikäli verkosto täyttää tekstin alussa esitetyt kriteerit, lopulta:
  1. Järjestelmä toimii niin, että raha siirtyy tasolta toiselle pyramidipelien tapaan. Ihmiset lähtevät mukaan ansioiden toivossa, mutta valtaosa jää toiminnassa lopulta tappiolle ylimpien tasojen ja pääyrityksen kahmiessa rahat ja palauttaessa niistä murto-osan.
  2. Verkostosta mahdollisesti saatavien tulojen määrä ei ole suhteessa tehdyn työn laatuun tai määrään: tämä helppona tai pitkässä juoksussa vaivattomana ansaintatapana mainostettu ”mahdollisuus” on useimmiten täydellistä ajanhukkaa.