lauantaina, helmikuuta 10, 2007

Ihmeidentekijät

Ihmeidentekijöiden verkostoissa suuret, lähes uskomattomat lupaukset keskittyvät usein tulevaisuudennäkymien ohella myytävään tuotteeseen. Näissä verkostoissa on tietysti aina mahdollista rikastua, mutta pääasia on se, että tuote parantaa elämänlaatua merkittävästi.

Tuotevalikoima on yleensä melko suppea ja sisältää esimerkiksi paria eri samasta raaka-aineesta valmistettua tuotetta. Lisäksi yleensä väitetään – ja joskus aivan totuudenmukaisesti – että vastaavaa tuotetta ei mistään muualta saa.

Ihmeidentekijöiden verkostot voidaan karkeasti jakaa kahteen pääryhmään. Ensimmäisen ryhmän verkostoyritykset myyvät varsinaisia ihmeaineita. Tuotteet ovat elintarvikkeita tai vempeleitä, joilla ei useinkaan ole mitään tai vain vähäisiä määriä terveysvaikutuksia, mutta joita myydään ja ostetaan erittäin kalliiseen hintaan ja joiden uskotaan parantavan uskomattoman joukon erilaisia sairauksia. Tuotteissa ja niitä koskevissa väitteissä yhdistyy yleensä kolme asiaa:
  • Eksotiikka. Erityisesti elintarvikkeena myytävä ihmetuote on aina peräisin jonkin kaukaisen maan vähän tunnetusta kasvista, hedelmästä tai jopa maaperästä, tai vähintäänkin sellaisesta luonnon ”raaka-aineesta”, jota ei ole tapana arkipäivän elämässä nauttia. Selitys tälle on yksinkertainen. Mikäli tuote olisi yleisesti käytössä, helposti saatavilla kotimaisesta luonnosta tai tavallisesti myynnissä kaupassa, kukaan ei uskoisi väitettyihin terveysvaikutuksiin. Kaikki tietävät, että marjat ovat terveellisiä. Kukaan ei kuitenkaan usko niiden parantavan mitä ihmeellisimpiä sairauksia – eikä kukaan ole varsinkaan valmis maksamaan pienestä pullosta marjamehua kymmeniä tai jopa satoja euroja.
  • Vaihtoehtoisuus. Ihmetuote asetetaan usein vastakkain kehittyneen länsimaisen lääketieteen kanssa. Yleensä tuotetta väitetään käytetyn jossakin alkuperäiskulttuurissa parantamiseen jo satojen tai tuhansien vuosien ajan. Parhaassa tapauksessa lääketehtaiden esitetään olevan salaliitossa koko ihmerohtoa vastaan. Mutta jos tuotetta on käytetty jonkin alueen – esimerkiksi Polynesian tai Intian – vaihtoehtolääkinnässä jo niin pitkään, miksi näissä maissa ei vältytä tuotteen ”parantamilta” sairauksilta ja yksinkertaisesti eletä pidempään – vaan pikemminkin päinvastoin? Edelleen jos tuotteella tosiasiassa olisi väitettyjä vaikutuksia, lääketehtaat olisivat jo eristäneet sen vaikuttavan aineen ja ryhtyneet valmistamaan sitä lääkkeenä.
  • Anekdootit. Tuotteen myynti ja todisteet sen väitetyistä vaikutuksista perustuvat kokonaisuudessaan kertomuksiin ja tarinoihin parantumisista ja muutoksista, joita se on ”saanut aikaan”. Siinä määrin kuin nämä kertomukset ylipäätään pitävät paikkansa, yleensä niitä selittää yleinen taudinkuva (joka voi sisältää merkittäviä vaihteluita), lääketieteen tarjoama hoito tai joissakin tapauksissa ihmerohdon nauttimisen plasebovaikutus.
Verkostomarkkinointi on oikeastaan ainoa edes jollakin lailla toimiva tapa markkinoida näitä ihmeaineita: niitä ostetaan ainoastaan tuttavien kokemusten ja suosittelun perusteella. Harva ostaa purkillisen epämääräistä töhnää tai pahanmakuista mehua vieraalta ihmiseltä, joka tulee sitä myymään kotiovelle; mutta jos ystävä, sukulainen tai tuttava käy kylässä ja kertoo mahtavista kokemuksistaan ihmeaineen kanssa, tuotteeseen uskominen muuttuu paljon helpommaksi.

Kun tuotteella ei todistettavasti ole merkittävää positiivista vaikutusta terveyteen, varsinaisia terveysvaikutuksia koskevia väitteitä ei saa esittää. Tämä olisi lainvastaista. Kokemuksistaan voi kuitenkin aina pyrkiä puhumaan: niiden totuutta ei voi kukaan tietystikään kiistää. Kokemuksistaan kertonutta on myös vaikea saada vastaamaan markkinaoikeuteen perättömistä väitteistään tai käräjille petoksesta.

Samoin ihmetuotteen markkinoija voi esittää – ja usein esittääkin – retorisia kysymyksiä: ”entäpä jos tämä toimiikin”. Jos vastaavia väitteitä esitettäisiin kirjallisissa esitteissä, nettisivuilla ja pakkauksissa, tuote asetettaisiin todennäköisesti hyvin nopeasti myynti- ja markkinointikieltoon.

Toisen ryhmän verkostomarkkinoijat myyvät tyypillisesti lisäravinteita tai ravinnelisiä, esimerkiksi vitamiinituotteita, joilla todistettavasti on oikeissa määrin nautittuna myönteistä vaikutusta ihmisten terveyteen. Samoja tai vastaavia tuotteita on saatavilla apteekeista ja elintarvikemyymälöistä, jolloin hinnan ja laadun suhde yleensä on tosin parempi.

lauantaina, helmikuuta 03, 2007

Netfonet - Pienin puhallus?

Netfonetin perustivat ACN Finlandissa verkostomarkkinointia harjoittanut Johannes Lindén kumppaneineen alkuvuodesta 2004. Yrityksen varsinainen toiminta käynnistyi vuoden 2004 lopulla. ACN:n ongelmat olivat tuossa vaiheessa jo varsin ilmeisiä, ja Netfonetin ensimmäinen bisnesidea oli ACN:n tavoin myydä kännykkäliittymiä monitasoisen verkostomarkkinoinnin keinoin.

Myös Netfonetin alkuperäiset, varsin monimutkaiset palkkiojärjestelmät muistuttivat suuresti ACN:a. Parannuksena aiempaan Netfonet ei vaatinut edustajiltaan suurta lisenssimaksua.

Noin vuodessa kävi ilmeiseksi, ettei Netfonetista ole kännykkäliittymien hintakilpailuun. Yritys lopetti oman palveluoperaattoritoimintansa ja solmi myyntisopimuksen DNA:n kanssa jo lokakuussa 2005.

Pian tämäkin toiminta siirtyi sivualalle, kun joulukuun alusta 2005 voimassa olleen palkkiojärjestelmän mukaisesti yritys kertoi siirtävänsä pääpainoaan nettikauppaansa. Netfonet on alusta asti puhunut liiketoimintansa laajentamisesta ulkomaille, mutta ilmeisesti tässä suhteessa ei mitään ole tapahtunut.

Netfonet on myynyt nettikaupassaan magneettiterapiaa, tyrnimarjatuotteita, julisteita, ledilamppuja, musiikki-instrumentteja ja muita hieman vähemmän tyypillisiä nettikaupan tuotteita. Yleisesti nettikaupasta ostettavien tuotteiden, kuten elektroniikan, hinnat eivät ole tähän asti vaikuttaneet järin edullisilta.

Osaltaan hintoja tässä kuten missä tahansa verkostomarkkinointiyrityksessä selittää se, että jokaisesta myydystä tuotteesta maksetaan palkkioita useille tasoille. Netfonetissa jokaisen nettikaupan tuotteen hintaan sisältyy ”verkosto-osuus”, joka jaetaan ylälinjaan aina kahdeksan tasoa verkkokauppaa pitävän edustajan yläpuolelle tietyissä suhteissa.

Esimerkiksi jos edustajan verkkokaupasta myydään 200 euron verran tavaraa ja näiden tuotteiden verkosto-osuus on 20 euroa, suoraan edustajan yläpuolella verkostossa oleva henkilö saa palkkiona 1 %:n verran verkosto-osuudesta, 0,20 euroa. Viisi tasoa edustajan yläpuolella oleva edustaja saa verkosto-osuudesta suurimman osuuden, 40 % eli esimerkissämme 8 euroa.

Uuden, nyt voimassa olevan palkkiojärjestelmän mukaan edustajan provisioiden saamisen eli ”pätevöitymisen” edellytys on ”nettikaupan vuokra”, tällä hetkellä suuruudeltaan arvonlisäveroineen 24,40 euroa kuukaudessa. Edelleen saadakseen organisaatiosta provisioita nettikaupan kuukausimaksun lisäksi edustajan on saatava aikaan liikevaihtoa 200 euron edestä kuukaudessa. "Pätevöitymisen” edellyttämään kuukausiliikevaihtoon lasketaan myös oman organisaation jäsenten nettikaupan kuukausimaksut.

Erityisen huomattavaa Netfonetissa on se, että edellä kuvatun lisäksi yrityksen edustaja saa palkkiota siitä, että hänen alalinjansa edustajat maksavat nettikaupan kuukausimaksun. Kuukausimaksun verkosto-osuus on ilman arvonlisäveroa 8,20 €. Se jaetaan edustajan ”ylälinjaan”; esimerkiksi suoraan edustajan yläpuolella oleva edustaja saa tästä palkkiona 0,082 euroa.

Entistäkin mielenkiintoisemmaksi tilanteen tekee se, että Netfonetin omilla sivuilla esiintyvässä, verkostotuloja kuvaavassa Excel-kaaviossa on otettu huomioon ainoastaan tulot, joita syntyy alalinjan kuukausimaksuista.

Huomautettakoon, että tässä taulukossa on tiettyä rehellisyyttä, jota verkostomarkkinoinnissa harvoin tapaa. Siinä nimittäin näytetään selvästi, kuinka kahdeksannella täydellä tasolla alapuolellasi olisi tarkoitus olla 1 679 616 edustajaa! (Tällöin yhteensä 2 015 538 edustajan alalinjan kuukausimaksuista syntyvä tulo olisi hieman päälle 832 541 euroa kuukaudessa. Kun saat puoli Suomea mukaan, olet rikas.)

Koska alalinjan edustajien maksama kuukausimaksu luetaan ylälinjan liikevaihtoon, jo noin 20 hengen alalinjan kasvattamalla ei tarvitse saada aikaan omaa liikevaihtoa ja alalinjan kuukausimaksuista tuleva tuotto kattaa suurin piirtein oman kuukausimaksun suuruuden. Tällöin ei käytännössä tarvitse siis enää maksaa mitään. Toisaalta tämä oli tilanne myös ennen edustajaksi ryhtymistä.

Nettikaupan ja verkostomarkkinoinnin liittäminen yhteen tuntuu olevan nyt valtavan suosittua – kenties Internetin ”hohdokkuuden” vuoksi. Eikö olekin mukavampaa kertoa tuttavilleen tekevänsä bisnestä netissä kuin myyvänsä esimerkiksi saippuaa tai magneettiterapiaa?

Verkostomarkkinoinnin yhdistäminen nettikauppaan ei kuitenkaan ole tähän asti osoittautunut hyväksi ideaksi. Varsinkin suosituimmilla aloilla – kuten elektroniikassa – nettikauppa on varsin kilpailtu alue, jossa katteet ovat erittäin pieniä. Netissä on helppo verrata hintoja ja ostaa sieltä, mistä saman tai vastaavan tuotteen halvimmalla saa.

Verkostomarkkinointi ei sovi yhteen tällaisen hintakilpailun kanssa, koska vähäisistä katteista täytyisi vielä maksaa verkoston palkkiot – eikä vain yhdelle myyjälle vaan usealle tasolle hänen ”yläpuolelleen”. Jos kate on pieni, palkkiot ovat häviävän pieniä eikä verkostolle jää tehdystä työstä oikeastaan mitään. Jos kate on suuri, tuotteet ovat hintavampia kuin kilpailijoilla.

Netfonetin liiketoiminnan painotus tuntuu erityisesti mainitun taulukon valossa olevan nettikaupan tuotteiden ohella tai jopa sijasta kuukausimaksuja maksavan alalinjan kasvattamisessa. Voi vain kysyä, miksi verkkokaupan tarvitsee periä kuukausimaksuja myyjiltään – ja miksi kukaan ylipäätään maksaa siitä, että pääsee myymään toisten tarjoamia tuotteita?

Netfonet päättää tällä sivulla esiteltyjen ”puhallusten” sarjan. Puhalluksilla on tarkoitettu yksinkertaisesti sellaisia verkostoyrityksiä, jotka vaativat edustajiltaan lisenssi-, kuukausi- tai vuosimaksuja tai joissa toiminnan aloittamisen edellytyksenä on ostettava yritykseltä jokin hintava ”paketti”. Vuodessa arvonlisäveroineen 292,80 euron maksuja perivä Netfonet on näistä viimeisimpänä ehkä myös vähäisin.

perjantaina, helmikuuta 02, 2007

Argumentit verkostomarkkinoinnin puolesta - Osa 6: Kaikilla on mahdollisuus

Verkostomarkkinoijat ovat usein pyrkineet selittämään kasvun huikaisevan rajallisuuden aiheuttaman ongelman pois tavalla tai toisella. Parhaimmat ovat jopa väittäneet, että käytännön verkostomarkkinoinnissa matematiikalla ei ole mitään väliä! (Tämä voi olla totta, sillä ainakin omien tulojen ja menojen vähennyslasku tuntuu olevan monilta verkostomarkkinoijilta tekemättä.)

Alla yleisimmät tekosyyt - sekä selitykset sille, miksi nekään eivät voi matematiikalle mitään.

Verkosto ei todellisuudessa kasva eksponentiaalisesti

Kuten jo edellisessä kirjoituksessa todettiin, näin nimenomaan on asianlaita, ja juuri tämän vuoksi suurin osa jää aina ilman omaa organisaatiotaan matemaattisen pakon edessä.

Kaikki eivät aio rakentaa organisaatiota

Oletko sinä liittynyt verkostoyrityksen edustajaksi, ilman että aiot rakentaa omaa verkostoa? Jos sinulla on ”alalinjaa”, onko siellä joku, joka ei ole liittynyt rakentaakseen omaa verkostoaan? Entä onko ”ylälinjassasi” joku tällainen? Tunnetko ylipäätään ketään, joka on liittynyt mukaan vain myydäkseen vähän tuotteita ja saadakseen siitä pieniä provisioita?

Vaikka tuntisitkin, tämä ei edes riitä. Matemaattisella välttämättömyydellä jokaisessa verkostossa vähintään 50 %:lla edustajista ei ole lainkaan alalinjaa ja yhteensä varmasti yli 80 %:lla on 0-1 hengen alalinja, mikä tahansa tilanne onkaan. Oletko sitä mieltä, että 80 % verkostoon liittyvistä ei pyri rakentamaan suurempaa alalinjaa? Jos noin 90 % verkostoon liittyneistä ei lainkaan pyri rakentamaan alalinjaa, ei ole matemaattisesti välttämätöntä, että verkoston edustajat tulevat pettymään – muutoin on.

Aina tulee uusia ihmisiä

Joka vuosi tuhannet ihmiset tulevat täysi-ikäisiksi, ja juuri tähän ”markkinarakoon” monet verkostoyritykset ovat myös pureutuneet. Verkostomarkkinointifirman kasvu ylittää väestönkasvun kuitenkin hyvin nopeasti. Jos esimerkiksi jokaisen edustajan olisi tarkoitus saada kahdessa viikossa alleen kaksi uutta edustajaa, kahden vuoden kohdalla verkoston olisi tarkoitus kasvaa 4 503 599 627 370 496 edustajalla. Liikaa numeroita.

Siinä missä ihmisiä syntyy, ihmisiä myös kuolee. Osa verkostomarkkinoijista jokaisessa linjassa häviää tämän vuoksi joka vuosi. Koska paikan verkostossa voi "jättää perinnöksi", on todennäköistä, että hyvien paikkojen perijät pitävät paikkansa, huonojen eivät. Tämän vuoksi väestön vaihtuminen voi usein pikemminkin pienentää alalinjaa!

Jos verkostoyrityksen jäsenmäärän pitäisi pysyä väestönkasvun vauhdissa mukana, jokainen voisi keskimäärin korkeintaan värvätä omat lapsensa ja nämä edelleen omansa. Muutoin verkosto kasvaa nopeammin kuin väestö.

Aina on häviäjiä

Kun verkostomarkkinoijille on esitetty, että suurin osa missä tahansa verkostossa mukana olevista lopettaa toiminnan kannattamattomana hyvin lyhyen ajan sisällä, vastauksena kuulee usein, että moni muukin yritys lopetetaan aivan samalla tavalla. On totta, että kymmeniä prosentteja aloittavista yrityksistä lopettaa toimintansa ensimmäisen viiden vuoden sisällä – näiden joukossa tietysti suuri joukko verkostomarkkinoijia.

Tässä on kuitenkin kaksi suurta eroa. Ensinnäkin, yleensä yritysten perustajat eivät aloita toimintaa, joka lähes täysin varmasti ei tule tuottamaan toivottua tulosta. Toiseksi, kukaan ei yleensä ole värvännyt syystä tai toisesta epäonnistuneita yrittäjiä yrittäjiksi; verkostomarkkinoija on kuitenkin yleensä tullut ylipuhutuksi mukaan liiketoimintaan – vieläpä sellaiseen, jossa mitä suurimmalla todennäköisyydellä ei vain saavuta päämääräänsä, jos se on jonkinlaisen tuottavan organisaation rakentaminen.

Parhaat selviytyvät, se on bisnestä

Kaikkein erikoisimpana vasta-argumenttina verkostomarkkinoinnin kasvun ongelmalle on esitetty sitä, että kapitalismi vain yksinkertaisesti toimii näin. Asia on päinvastoin: verkostomarkkinointi nimenomaan ei noudata kapitalismin terveen talouden kysynnän ja tarjonnan lakeja. Verkosto kasvaa – tai ainakin sen on tarkoitus kasvaa – niin nopeasti, ettei tuotteiden kysyntä pysy perässä eikä jäsenistön valtaosalle ole mistään saatavissa toivottua omaa organisaatiota.

Harvojen voitot syntyvät valtaosan tappioista, ainakin jos myös tehdyille työtunneille lasketaan jotakin arvoa. Tätä ei voi mitenkään verrata siihen, että useat ihmiset ovat toisella töissä – työntekijä sentään on palkkansa ansainnut. Verkosto ei tuo toimintaan mitään lisäarvoa, vaan päinvastoin suurin osa edustajista on toiminnan nettomaksajia, unelman ostaneita kuluttajia.