keskiviikkona, helmikuuta 15, 2006

Verkostoijan mielenliikkeet

Verkostomarkkinoinnissa mukana olleiden minulle kertomien kokemuksien pohjalta olen pyrkinyt analysoimaan kansantajuisen psykologian keinoin heidän tietään sekä sisään että ulos verkostosta. Tässä erittelen yhdeksän vaihetta verkostoon liittyvän "mentaalisessa kehityskaaressa". Vaikka teksti onkin blogiin melko pitkä, toivottavasti siitä on hyötyä verkostomarkkinointiin mukaan lähtemistä suunnitteleville sekä verkostoista erkaantuville. Olisin kiitollinen (erityisesti verkostomarkkinoinnissa mukana olevien tai olleiden) palautteesta kommentteina tai sähköpostina.

  1. Halu uskoa – Ovelan markkinapuheen uhriksi joutuva ihminen haluaa uskotella itselleen, että tämä nyt vain on totta, että minä juuri voin tehdä ja varmasti teenkin tällä tavalla itselleni valtavat määrät rahaa. Tämä oma usko on myös perusta sille, että samaa uskoa voi jatkossa valaa toisiinkin ihmisiin – saada myös heidät uskomaan samanlaiseen mahdollisuuteen.
  2. Ongelmien ohittaminen – Vaikka aluksi toiminnasta tulee mieleen monenlaisia mahdollisia ongelmia, ne pyritään ohittamaan pitämällä niitä vähäpätöisinä tai sellaisina, jotka eivät kuitenkaan koske minua. Esimerkiksi voi hyvin ymmärtää, ettei kaikilla ole mahdollisuutta rakentaa alalinjaa, koska ihmiset loppuvat kesken. Voi kuitenkin pyrkiä uskottelemaan itselleen, että ensiksikin vika on näissä epäonnistujissa itsessään, ei järjestelmässä, ja toiseksi että minä itse kuitenkin kykenen varmasti rakentamaan itselleni toimivan ja menestyvän alalinjan. Samoin esimerkiksi myytävien tuotteiden laatua tai hintaa sekä palkkiojärjestelmää koskevat kysymykset pyritään ohittamaan hyväksymällä helposti niitä koskevat positiiviset väitteet.
  3. Uskon vahvistaminen – Minkä tahansa uskomuksen alkaessa juurtua mieleen sitä pyritään vahvistamaan hyväksymällä ja havaitsemalla vain sitä tukeva tieto tai kokemus ja hylkäämällä sen kanssa ristiriidassa oleva aineisto. Verkostomarkkinoinnissa pyritään nimenomaan siihen, että edustajalle on tarjolla mahdollisimman paljon (maksullista) näitä jo ensimmäisestä esitelmästä asti tarjottuja uskomuksia vahvistavaa informaatiota. Samalla verkostomarkkinoijaa kehotetaan olemaan rekisteröimättä mitään näiden uskomusten kanssa mahdollisesti ristiriitaisia tietoja tai niiden suhteen kriittisiä tietolähteitä.
  4. Tarkoituksella pyhittäminen – Yleensä osa kriittisistä näkökannoista tai verkoston toiminnan kyseenalaistavista ajatuksista ei kuitenkaan pyyhkiydy kokonaan verkostomarkkinoijan mielestä, ja väistämättäkin hän joissakin kohdissa törmää kritiikkiin ja vaikeisiin kysymyksiin. Kun verkostomarkkinoija uskoo kuitenkin toimintaansa ylipäätään, asiaansa ajaakseen hän usein lopulta ajautuu esittämään tietoisesti sellaisiakin väitteitä, joiden totuutta hän epäilee tai joiden hän jopa tietää olevan täysin epätosia. Useimmiten nämä koskevat omia tai toisten ansioita verkostosta sekä tuotteiden laatua tai toimivuutta.
  5. Vaikeuksien väheksyminen – Aluksi toimintaan ryhdyttäessä uskotellaan itselle, että se, mikä ehkä ei kaikille ole mahdollista, on kuitenkin minulle mahdollista. Verkostomarkkinoinnissa tyypillistä on, että tämä usko kaikkien tasapuoliseen mahdollisuuteen ulotetaan myös vahvasti koskemaan omaa toimintaa, ja verkoston perustajat toistavat tällaisia ajatuksia mahdollisimman paljon. Jokaisessa verkostossa todetaan, että aluksi toiminta on vaikeaa, työn määrä suuri ja tulot pienet, mutta myöhemmin tilanne muuttuu päinvastaiseksi. Verkostomarkkinoija saadaan syyttämään omasta epäonnistumisestaan itseään, ei verkostoaan, sen tuotetta, järjestelmää tai rakennetta – vaikka syy on yleensä lähinnä näissä. Taloudellista epäonnistumista on vaikea hyväksyä, jolloin verkostomarkkinoija vähättelee omia kulujaan ja tappioitaan jopa itselleen. Samalla hän uskoo koko ajan, että lupausten mukaisesti hänen tilanteensa muuttuu, kunhan aikaa vain kuluu ja hän tekee entistä enemmän töitä.
  6. Murros mielessä – Useiden verkostomarkkinoijien kertomuksen keskikohdassa on jokin yhtäkkinen kokemus, tapahtuma tai tieto, joka muuttaa kehityksen suunnan. Jokin useimmiten aivan yksittäinen asia lopulta katkaisee kamelin selän. Se voi olla jonkin läheisen ystävän kriittinen palaute, luettu kirjoitus tai ajatus, tai yhtäkkinen sen tajuaminen, että on tehnyt tappiollista toimintaa jo pitkään eikä mitään muutosta olekaan näköpiirissä. Ehkä useimmiten se on jokin asia, joka saa aikaan epäilyn omaa värvääjää, kouluttajaa, ”ylälinjaa” tai yritystä kohtaan; tyypillisesti kyseessä on jokin liioiteltu lupaus, jonka toteutumisen mahdottomuus valkenee verkostomarkkinoijan mielessä. Tällainen murros aiheuttaa ärtymystä koko toimintaa kohtaan. Huomattavasti merkityksellisemmin se antaa mahdollisuuden tarkastella asiaa myös muusta kuin siihenastisesta näkökulmasta. Verkostomarkkinoija ei yleensä muuta tai välttämättä edes vähennä toimintaansa heti murroksen jälkeen, mutta tämä muutos tekee hänestä avoimemman arvioimaan uudestaan myös muita omaksuttuja käsityksiä.
  7. Toisen mielipiteen etsiminen – Murroksen jälkeen verkostomarkkinoijan on mahdollista omaksua myös toisenlaista tietoa toiminnastaan. Useimmiten murroskokemus antaa heti motivaation (ja joskus mahdollisuudenkin) hakea sellaista tietoa, joka ei tule verkoston sisäpuolelta. Hän alkaa uudelleen kuunnella sellaisia ystäviään ja tuttaviaan, joiden kriittisiä kannanottoja hän on pyrkinyt vähättelemään ja väheksymään, hakee tietoa netistä tai keskustelee toisten samassa tilanteessa olevien verkostomarkkinoijien kanssa. Uutta, aiemmalle vastakkaista tietoa ei hyväksytä kritiikittömästi – päinvastoin se usein aiheuttaa suurta ärtymystä ja mielipahaa. Verkostomarkkinoija saattaa osallistua esimerkiksi aihetta kritisoivaan keskusteluun ja puolustaa toimintaansa. Hän pyrkii yhäkin olemaan näkemättä omia virheitään. Tästä huolimatta halu tietää aiheesta muutakin kuin vain oman verkoston tarjoamat käsitykset on niin suuri, ettei selvitystyö yleensä pääty ennen kuin hän on varma siitä, että tietää, mistä oikeastaan on kysymys.
  8. Hankaluuksien kertyminen– Yhtä aikaa toisenlaisen informaation keräämisen kanssa verkostomarkkinoija käy läpi siihenastisia kokemuksiaan ja suhteuttaa niitä uusiin tietoihin. Lopulta hän saattaa alkaa tarkastella siihenastisia tapahtumia ja kerätä yhteen kaikki ongelmat, katteettomat lupaukset, vaikeudet ja järjettömyydet, jotka hänen ja koko verkoston toimintaan ovat liittyneet. Tässä vaiheessa verkostomarkkinoija yleensä kohtaa työkumppaninsa (ylälinjansa) sekä uusien tietojensa että omien huonojen kokemustensa kanssa ja vaatii niille selitystä. Tämä johtaa erimielisyyksiin ja suoranaisiin riitatilanteisiin. Samalla verkostomarkkinoija alkaa myös pohtia tarkoin omaa siihenastista toimintaansa eri näkökannoilta. Usein hänen toimintansa motivaatio myös huomattavasti vähenee ja toiminta lakkaa lopulta kokonaan.
  9. Verkostosta erkaantuminen – Hiljalleen verkostomarkkinoija alkaa omaksua käsityksiä, jotka ovat jopa jyrkästi aiempien vastaisia. Hän käsittää, että häntä on kaikin keinoin pyritty estämään löytämästä näitä uusia tietoja. Kukaan ei kuitenkaan voi vaihtaa osaa uskomusjärjestelmästään käden käänteessä, joten aiempien uskomusten purkautuminen ja korvautuminen uusilla kestää kauan, kuukausia tai jopa vuosia. Toipuminen tällaisesta melko nopeasta keskeisten uskomusten muutoksesta vie lisäksi oman aikansa, ja verkostosta eronneen uskomusjärjestelmä voi sisältää ongelmallisia kohtia vielä pitkään. Tässä vaiheessa verkostomarkkinoija purkaa myös liikesuhteensa verkostoyritykseen ja usein myös verkoston sisäiset ystävyyssuhteet katkeavat jossakin määrin tai joksikin aikaa. Joissakin tapauksissa käsitysten muuttuminen johtaa ankaraankin aiemman verkoston vastustamiseen ja jopa enemmän tai vähemmän julkiseen tunnustautumiseen verkostosta eronneeksi ja sitä vastustavaksi. Helpotus on suuri, kun ymmärtää ja vieläpä toisille tunnustaa omat virheensä.

8 kommenttia:

opettavaista kirjoitti...

Tosi hyvä kirjoitus. Seuraa hyvin niitä askeleita, joilla verkostoija saadaan kiinnitetyksi verkostoon ja uskomaan jokaisen sisältäpäin tulevan valheen. Paras kohta oli mielestäni se murroskohta. Olin itsekin mukana toiminnassa, vaikka mielessäni jo vilisti paljon epäilyksiä. En tehnyt hommia aktiivisesti tai innoissani, kuten heidän mielestään olisi pitänyt. Hekin varmaan ennakoivat, että eroan.

Kiitos!

maijaliini3 kirjoitti...

Erittäin hyvä kirjoitus jossa jokainen vaihe eritelty selkeästi. Itse olen ollut verkostomarkkinoinnissa mukana pari vuotta ja eronnut siitä hiljattain. Oikein selkäpiitä karmi tekstiäsi lukiessa. Olen viime aikoina pohtinut erityisesti tuota liittymisvaihetta eli noita ensimmäisiä vaiheita. Niissä kai piilee se kriittinen kohta jolloin henkilö joko kieltäytyy koko toiminnasta tai alkaa kohta kohdalta käymään läpi tätä prosessia (verkoston rakentaminen). Jos tietoisuus asiasta lisääntyisi, varmasti monelta jäisi tämä kamppailu kokonaan käymättä. Siksi pidän tärkeänä että keskustelua aiheesta käydään ja pidetään 'pannu' kuumana myös keskustelupalstoilla jonne tiedonjanoiset tulevat neuvoja kyselemään.
Kiitos aktiivisesta uurastuksestasi!

jakt kirjoitti...

Kyllä. Juuri näin useimmilla tapahtuu. Tosin tuohon viimeiseen kohtaan voisi vielä lisätä sen, että usein alkaa myös miettimään "kokeneempien" ylälinjalaisten motiiveja. He sanovat, että suurin syy heidän tekemisille on vain koulutus, mutta silti suurin osa on vain todella ahneita ja dollarin kuvat kiiluu silmissä. Tästä johtuu myös nämä "riitatilanteen" ylälinjalaisten kanssa. Ylälinja kokee, että tästä lopettavasta edustajasta ei ole heille enää (taloudellista) hyötyä, joten sen voi ihan hyvin poistaa ystäväpiiristä.

Erittäin hyvä teksti!

Verkkokauppa se kannattaa kirjoitti...

Pistetää vaikka tänne tällänen. Kokeileppa vittuuksillas www.moneybank.com
Tuskiskele ja komentoi moista. Toisaalta voisit kokeilla ei se oo ku n. 50e ja "rahaa voi poimia kuin puusta", "kuka sanoi ettei raha kasva puussa". Aika mielenkiintonen juttu.

movettaja2 kirjoitti...

Mielen matka verkostoon

Halu uskoa osio ei itselläni ollut ihan noin voimakasta, mutta totta se on silti. Monasti tuota halua uskoa kasvatetaan keinotekoisesti juuri alkuvaiheessa itsensä ja sponsorin toimesta, jotta lyhkärit menisivät paremmin. Luottamuksen kun pitää olla innostunut lyhkärissä tai muuten ei tule mitään.

Ongelmien ohittaminen osio osuu kyllä sanasta sanaan ihan nappiin!

Uskon vahvistaminen tulee siinä vaiheessa esiin, kun alkuhuuma on laantunut, ensimmäiset kiireiset lyhkärirypäsviikot menneet ohi ja 100-lista alkaa ehtyä prospekteista. Alan opiskelu vie enemmän aikaa tässä vaiheessa. Samalla skeptisimmät ihmiset alkavat kuitenkin ottaa muutenkin enemmän selvää alasta ja yrityksestä. Itselläni tämä ei oikein onnistunut, otin selvää alasta ihan vain kehittyäkseni paremmaksi lyhkärinpitäjäksi. En sulattanut niitä aivopesumateriaaleja ihan noin vaan kun samalla luin jotain muuta faktaa muista medioista (rikosepäilyt, vm-kriittiset kirjoitukset, väittelyt haipolan ja mursiksen kanssa)

Tarkoituksen pyhittäminen ei välttämättä toteudu useimpien edustajien kohdalla. Itse en ihan heti löydä samanlaisia tilanteita omasta "journeystäni".

Vaikeuksien väheksyminen toteutuu varmasti monen kohdalla täysin. Itse uskottelin alussa että kyllä minä onnistun vaikka muut eivät. Tämä johtuu hyvin pitkälle ylälinjan tavasta hehkuttaa edustajan taitoja ja kehua häntä pienessäkin onnistumisessa. Itse en alkanut syyttää itseäni oikeastaan missään vaiheessa, siirryin luontevasti VM:iin uskomisesta sen vastustajaksi, juuri sen luonteen takia.

Murros, kamelin selkä. Kyllä, tämä on totta. Itselläni se oli kuukauden tauko koulutuksesta, samalla rikosepäilyjen uutisointi ja ylälinjan kavereiden typerän sokean uskonb huomaaminen. Näin tilanne ajautui siihen että he syyttelivät minua kun en tee mitään. VM-kriittiset tekstit alkoivat totetutua käytännössä. Esitin ylälinjalle kysymyksiä harhaanjohtavaa markkinointia ja verkoston binääristä luonnetta koskien, niin he hermostuivat ja ajauduimme riitaan. Nyt ne riidat on kuitenkin sovittu...

Kohta seitsemästä tulee mieleen vain yksi asia. Ihan kuin murre olisi kirjoittanut tämän kohdan miettien minun kehityskulkua...

Kohta kahdeksan taas mielestäni kuuluu heti tuon kamelin selän katkeamisen perään. Itse esitin näitä kysymyksiä ylälinjalle todella paljon. Niin paljon että minua haukuttiin spämmääjäksi...

Verkostosta erkaantuminen toimii juuri noin. Tosin, omalla kohdallani olen yhä verkostossa sisällä. Ihan informaation saannin varmistamiseksi.

Anonyymi kirjoitti...

Mulla ois "mahdollisuus" liittyä tohon S2E:hen... tänää oli just se eka palaveri ja huomen seuraava.. harmittaa itseasiassa lukea noit tarinoita, koska ne kuulostaa täysin samalta mitä mä tänään kuuntelin 1,5h ja olin jo ihan innoissani, mut nyt kyl päätin et en lähe messiin. Kaveri ehti jo maksaa jopa :S

Anonyymi kirjoitti...

menisitte itseenne ja kävisitte oikeissa töissä, eikö kellään täällä ole muuta tekemistä, kuin valittaa, että verkosto markkinointi sitä..ja tätä.. ***** mitä ******. menkää töihin. jos jotkut haluavat menestyä, niin tehkööt.. (en itse jäsen)
se siitä.

Anonyymi kirjoitti...

Juuri näin
minua koitettiin juuri eilen värvätä mukaan verkostomarkkinointiin vaikken ole edes myyntihenkinen. Värvääjä väitti ettei tarvitsekaan myydä, vaan saada mukaan muita. Sain kotiin luettavaa ja cd-levyn kuunneltavaksi, todella epäilyttävää jo tuo cd. Muutenkin värvääjä painotti koko ajan unelmia mitä tavoittelee, että niitä kohti mennään ja itse bisneksen todellisuudesta hän ei puhunut paljoakaan. Aivopesua sanoisin. Onneksi googletin kyseisen firman ja heti löytyi kriitistä kirjoitusta siitä. Onneksi tämäkin palsta löytyi. En ikinä liittyisi mukaan tälläiseen, en ollut aikonutkaan tosissani liittyä, mutta kiinnostuin kuitenkin niin, että tahdoin lisätietoja, onneksi niitä löytyi. Aioin tavata värvääjäni vielä, koska minun varmaankin tulee paluttaa hänelle esittely kansionsa, aioin myös printata hänelle verkostomarkkinointia kritisoivaa tekstiä, jotta hän tajuaa miksi en lähde mukaan.